收入管理

收入管理

收益管理涉及战略性地分析和优化产品定价和可用性，以最大化收益。它使用数据分析来预测酒店和航空等行业的需求和客户细分，这对于提高盈利能力和市场竞争力至关重要。

关键要点

• 收益管理定义： 利用分析来预测行为并优化产品可用性和定价，以实现最大收入。
• 必要条件： 成功取决于客户价格波动、可预测的需求变化、固定资源和易腐库存。
• 策略重点： 强调市场细分、部门协调、定价策略和优先考虑直接预订。
• 关键绩效指标： 包括入住率、平均每日房价、每间可用客房收入以及每间可用客房毛营业利润。
• 定价策略： 讨论基于预测的定价、价格平价、特定细分市场的定价以及一揽子交易，以实现收入优化。

目录：

• 收益管理的历史
• 什么是收益管理？
• 收益管理的必要条件
• 收入管理与收益管理
• 收益管理的重要性
• 关于预测
• 什么是预测？
• 为什么预测如此重要？
• 有用的预测技巧
• 收益管理策略
• 收益管理的主要 KPI
• 收益管理定价策略
• 更多收益管理技巧
• 为您的酒店制定开放的定价策略
• 探索酒店收益管理课程
• 收入管理系统如何提供帮助？
• 收益管理系统的特点
• 什么是全面收入管理？
• 最新的酒店收益管理策略、策略、趋势和技巧
• 最新酒店营销策略、策略、趋势和技巧
• 其他行业的收益管理

介绍

收益管理关注的是优化财务结果，尤其受以下行业欢迎： 酒店业，必须应对高昂的固定成本和易变质的库存。例如，酒店有一定数量的房间和固定成本，无论售出多少间客房，都必须满足这些成本。在这样的行业中，收益管理用于预测需求并优化库存和价格可用性。如果正确使用，这最终将带来更高的收入。

收益管理的历史

收益管理的历史可以追溯到 1980 年代，起源于航空业。为了优化财务业绩，航空公司开始引入动态定价概念。美国航空等企业成功运用了价格歧视技术并预测了消费者需求。

什么是收益管理？

所以 什么是收益管理，它意味着什么？广义上讲，它可以被描述为使用分析技术，帮助预测客户的行为，从而可以优化产品的可用性和价格，以产生尽可能多的收入。

在酒店业中，主要目的是在销售相同数量的产品或服务（如酒店客房）的同时增加收入。本质上，这是关于匹配供应和需求，而成功的收益管理需要了解客户的想法以及他们对价值的感知。

这可能意味着今天拒绝出售房间，以便明天以更高的价格出售，但也可能意味着认识到需求何时足够低，您应该以折扣价出售。

收益管理最常见的定义是：

通过正确的分销渠道，在正确的时间，以正确的价格，向正确的客户销售正确的产品，实现最佳的成本效益

视频“什么是收益管理？”

 

收益管理的必要条件

对于企业来说，雇佣 收益管理策略 要有效地做到这一点，必须具备几个条件。

这些条件如下：

• 不同的顾客必须愿意为相同的服务或商品支付不同的价格；
• 企业必须具备提前预测需求变化水平的能力；
• 在任意时刻，只有固定数量的资源可供出售；
• 易腐烂的库存，例如，资源在某个时间点之后就无法再出售。

收入管理与收益管理

收益管理可以被认为与 收益管理，事实上，许多企业主混淆了这两个概念。收益管理先出现，并且更具战术性而非战略性。收益管理的关注点也更窄，因为收益管理 描述了流程中价格优化的部分。相比之下，收入管理更多地考虑大局，可能涉及预测和深入分析等内容。举个例子， 酒店业，收益管理关注的是酒店客房的销售，而收入管理可能考虑到所有影响，包括二次支出领域和实际出售客房所涉及的成本。

有关收入管理和收益管理之间的区别的详细信息，请阅读文章 “收入管理与收益管理”.

收益管理的重要性

作为一种策略，收入管理允许企业采用数据驱动的方法来决定销售什么。它确保做出明智的决定，并且您的企业尽最大努力提高收入，同时销售与以前相同数量的产品和服务。收入管理通常涉及预测需求和 优化价格 和可用性，以提高收入。更专业的方法是考虑每个房间每个区域的所有消费收入，并考虑所有分销和/或运营成本。这将为酒店经营者提供 甚至更深入地了解酒店的实际表现。

关于预测

预测在收入管理策略中发挥着关键作用。不过，首先，我们必须知道什么是预测、预测为何如此有益，以及优化预测用途的一些最佳方法。

什么是预测？

预测是指基于对过去和现在数据的分析，预测未来事件的做法。在酒店 行业，这意味着查看过去的绩效数据、更广泛的行业数据以及您企业当前可用的信息。从这里开始，预测通常依赖于识别趋势。

一旦在数据中识别出趋势，就可以将其与其他信息一起考虑，以对未来做出更明智的预测。这可能意味着预测未来的收入、客房入住率、客户行为等。

为什么预测如此重要？

预测是收益管理的一个有用工具，因为它可以让那些参与酒店管理的人 预测未来事件并提前做好计划。例如，如果预测表明您的收入将低于上一年，您可能可以调整支出。

准确的预测非常宝贵，因为它可以让酒店为坏消息做好准备并减轻损失，同时还可以充分利用高需求时期。虽然预测永远不会 100% 准确，但它确实意味着可以根据趋势和相关信息做出关键决策，从而消除一些猜测。

有用的预测技巧

下面，您将看到一些可以帮助您进行预测的有用技巧。

1. 保持准确的记录

良好的预测依赖于准确的数据，因此致力于妥善组织和记录信息至关重要。特别是，对于酒店收入管理而言，您需要维护包含收入、利润、入住率、房价和其他销售信息的电子表格。最终，由于预测依赖于数据，因此您保存的记录质量可能对预测的最终准确性产生巨大影响。

2. 转向历史数据

在预测方面，您可以使用的最佳工具之一是历史数据，因为许多影响收入管理的模式都是重复的。虽然它不能为您提供完全的确定性，但如果您的酒店在 6 月、7 月和 8 月的需求比一年中其他时间高得多，您可以合理地假设同样的情况会再次发生，这同样适用于需求低迷的时期。

3.检查账簿上已有的数据

重要的是要记住，在尝试进行预测时，最可靠的数据是账簿上已有的数据。对于酒店而言，这意味着已经预订的客房和餐厅以及酒店内安排的任何计划活动。从本质上讲，账簿上的数据可以看作是“您已经确定知道的事情”，有时，这些信息可能与过去的酒店趋势相矛盾。

4. 记住节日和活动

各种节日和活动会对需求水平产生重大影响，而这反过来又会影响您的收入管理策略。例如，如果您的酒店附近即将举办活动，您可能能够预测每年这个时候的需求水平会比平时更高。同时，圣诞节等节日通常会导致酒店客房需求增加，因此也必须考虑这些因素。

5. 监控竞争对手的酒店和度假村

出于收入管理目的进行预测时要考虑的另一个外部因素是竞争对手的行为。为此，您需要确保了解附近地区的各种其他酒店或住宿选择，以及其他地区吸引目标受众的酒店。有没有出现新的竞争对手？现有的竞争对手是否做出了可能吸引更多游客的改变？有没有竞争对手的酒店关闭？

6. 其他预测技巧

此外，你需要考虑更广泛的行业和市场趋势，并且必须与不同部门跟进你的预测，以便调整策略以最大限度地创造收入。例如，你可能需要更改你使用的分销渠道或你瞄准的地区。有关更多预测技巧，请阅读 “9 个预测技巧助您改善收益管理策略” 文章。

收益管理策略

下面，您将能够了解更多有关可以采用的一些用于收入管理目的的不同策略，从而帮助您优化酒店的财务业绩。

了解你的行业和市场

了解您所在的市场并充分了解您的行业是成功进行收益管理的先决条件。您必须了解您的竞争对手，不仅是在酒店行业，而且在其他可能影响您的业务的领域。您还需要了解酒店技术趋势和影响您所在行业的其他趋势，以及您吸引客户的能力。

细分与价格优化

另一个有用的收益管理策略是将客户细分为不同的类型。完成此操作后，您可以开始考虑每种类型的客户的行为方式、他们何时预订、如何预订等等。这样做的好处是，您可以采用不同的定价策略和营销策略来吸引不同类型的客户，而不是试图用单一、统一的方法来吸引所有人。

致力于跨部门协调

当各个部门齐心协力、共同实现目标时，酒店和其他类似企业就能取得成功，这也与收益管理有关。您的整体方法需要基于证据和数据，您可以利用这些证据和数据让各个部门参与进来。从这里开始，所有部门必须齐心协力，为客户创造一致的信息和体验。

选择当前最佳的定价策略

说到定价策略，选择适合当前情况的策略非常重要。例如，在某个时间点，需求可能很低，而首要任务就是让酒店客房住满。在这种时候，提供折扣定价是合理的。但是，在其他时间点，需求可能很高，您可以采用增值方法，或者根据竞争对手的价格来定价。

将直接预订作为首要任务

收益管理的一个关键部分是使用正确的分销渠道来找到合适的客户。虽然您希望接触尽可能多的人，但当务之急应该是尽可能地产生直接预订。当直接预订时，您无需向其他人支付佣金或其他费用，从而最大限度地提高收入。特别优惠、忠诚度计划和高质量的预订流程都是为直接预订提供激励的方式。

其他收入管理策略

还有其他几种收益管理策略值得牢记。这些策略包括采用搜索引擎优化和移动优化等数字营销策略来接触更多人，以及寻求自由收入经理的帮助来优化您的策略。阅读 “9 大收益管理策略助您发展酒店业务” 了解更多。

收益管理的主要 KPI

归根结底，收益管理是为了提高财务业绩。但是，您需要了解酒店的表现才能做到这一点。以下是一些需要监控的最重要的关键绩效指标 (KPI)。

入住率

酒店的入住率是指特定时期内入住客房数与可入住客房数之比。本质上，这一关键绩效指标的目的是确定有多少可用客房已被填满，以百分比表示。

公式：入住率（%）=入住客房数/可用客房总数

平均每日房价 (ADR)

平均每日房价 KPI 告诉酒店每间入住客房的平均租金收入。它只考虑通过付费预订入住的客房，因此不包括空房或员工入住的客房。这是了解您平均从每间售出的客房中赚取多少钱的关键指标。

公式：ADR = 客房收入/售出客房总数

平均每间客房收入

RevPAR 是酒店收入管理中最常用的 KPI 之一，代表每间可用客房的收入。此指标告诉您每间客房产生的收入，无论这些客房是否被入住。因此，它是衡量酒店整体收入表现的指标。

公式：RevPAR = 客房收入/可用客房总数

营业利润率

每间客房收入 (RevPOR) 与平均每日房价指标相似，因为它也与客房收入有关。然而，ADR 与客房租金收入有关，而 RevPOR 则考虑范围更广，将早餐、客房服务、水疗服务等因素考虑在内。

公式：RevPOR = 已入住客房总收入/已售客房数量

戈帕尔

GOPPAR 指标代表每间可用客房的毛营业利润。通过跟踪和检查该指标，您可以了解酒店的实际财务表现，因为酒店关注的是利润，而不是收入。该指标考虑了支出，并且基于可用客房数量，而不是售出客房数量。

公式：GOPPAR = （总收入 - 总支出）/可用客房总数

所有收益管理 KPI

最好跟踪尽可能多的关键绩效指标，以便最大限度地利用您的收入管理工作，因为这将为您提供更多信息，供您在制定战略决策时使用。至关重要的是，每个 KPI 都会告诉您一些略有不同的信息，为您提供一个整体视图，并且使用一个 KPI 比另一个 KPI 更容易发现某些问题。查看 “酒店最常用的收益管理 KPI” 了解更多。

收益管理定价策略

这里，您将看到一些可用于收益管理目的的主要定价策略的细分。每种策略都有其独特的优势，但有些策略最好在特定时间部署。

基于预测的定价

基于预测的定价使酒店能够根据预期需求无缝调整价格。例如，当预计需求很高时，酒店可以收取更高的房价，而在需求低迷时，酒店可以通过提供折扣价来填补原本空置的房间。然而，这一策略确实严重依赖于高质量的预测策略。

利率平价

价格平价的基本原则是所有可用分销渠道的定价一致。在某些在线旅行社网站上列出您的酒店是一项要求，这有助于赢得客户的信任，因为他们会知道他们都为相同的房间支付了相同的价格。然而，这确实使酒店更难利用定价来吸引直接预订，这可能意味着向第三方支付更多佣金。

每段价格

按细分定价是另一种常见的收益管理策略，即以不同的价格向不同的客户细分群体出售相同的房间。例如，这可能意味着以较低的价格向商务客户出售房间，因为他们可能会使用公司设施。它还可能以较低的价格向旅行社出售房间，然后旅行社会将其作为套餐的一部分出售给客户。

直接预订的折扣代码

直接预订应始终优先考虑，因为这样您可以收取客户花费的全部金额，而无需支付佣金。酒店为鼓励这种做法而采取的策略之一是提供折扣代码。这些可以提前提供，以在需求低迷时吸引预订，但也可以在结账时提供，以鼓励回头客并说服客户下次直接预订。

套间优惠

套餐优惠让您可以对多间客房的销售提供折扣，这对于吸引团体预订非常有效。这可以帮助您进行收入管理，尤其是在您希望尽可能多地填满房间的时候。虽然您出售客房的价格会略低于单独出售客房的价格，但保证多间客房的销售通常是值得的，尤其是在需求低的时候。

更多定价策略

除了上述这些，在尝试优化收入时，还有许多其他定价策略非常有用。其中包括住宿时间策略，您可以通过提供折扣以及追加销售和交叉销售来鼓励客人延长住宿时间。要了解有关这些策略的更多信息以及它们在实践中如何运作，请查看 “提高酒店收入的 10 个定价策略” 文章。

更多收益管理技巧

下面，您可以找到一些有助于您制定收入管理策略的额外提示。

建立收益管理文化

增强收益管理的最佳方法之一是创建一种让每个人都重视收益管理的文化。这意味着在酒店内部提高对收益管理、收益管理的目的以及收益管理对酒店如此重要的原因的认识。当您创建这种文化时，您就增加了各个部门和员工利用最佳实践来记录数据和做出基于证据的决策的机会。

跟上客户行为的变化

虽然过去的数据对于收益管理很重要，但您也不能忽视今天和明天的情况。对于客户行为和习惯的变化尤其如此。例如，您可能会注意到，与五年或十年前相比，更多的客户选择在线预订，而不是通过旅行社预订。密切关注习惯的变化，确保您的策略适合现代客户。

强调价值而不是价格

降低价格并不总是能够产生更大的需求，而且这样做也并不总是明智之举。另一种方法是强调价值而不是价格。毕竟，如果保证提供更好的服务水平和更好的整体体验，人们愿意支付更多费用。您还可以提供额外服务，例如额外住宿折扣、免费早餐或其他服务，同时将价格保持在您想要的水平。

只在正确的地方使用自动化

自动化在收入管理中发挥着重要作用，但重要的是不要过度依赖它。 虽然软件可以即时计算，也可以设置算法来指导决策，但最佳策略需要细致入微的思考。有时，你需要跳出思维定式，敢于冒险，或尝试新事物，而这需要人为的介入。

更多收益管理技巧

还有一些其他收入管理技巧需要牢记，从规划需求来源，到确保您的网站和预订引擎都完全针对移动设备进行了优化。您可以通过阅读以下内容详细了解这些技巧并了解它们的重要性 “酒店收益管理的 8 大秘诀”.

为您的酒店制定开放的定价策略

开放式定价策略摆脱了许多酒店所依赖的 BAR（最佳可用价格）模型的固定调整因素，为酒店提供了更大的灵活性，可以根据当时的需求水平改变客房收费，从而实现收入最大化。

这种模式还为客户带来了潜在的利益，因为这意味着酒店可以更灵活地制定偏离既定 BAR 的房价，有时可以为酒店客人带来更优惠的价格，尤其是在适合酒店收入管理策略以快速填满房间的时候。

本质上，开放定价意味着根据需求曲线绘制许多不同的增量价格点。 当情况需要或有利时，可以调整定价以偏离 BAR。这种更广泛的价格范围更容易吸引客户，这意味着更多的房间被填满，收入也更多。

采用更固定的定价方法，酒店有时需要关闭潜在的分销渠道或限制特定日期的销售，即使客户计划停留更长时间。开放式定价提供了自由，避免了关闭分销渠道或促销机会。您可以通过阅读了解有关此方法及其好处的更多信息 “开放式定价：为什么它会成为下一个酒店收入管理策略？”

探索酒店收益管理课程

如果您是酒店业主、总经理或以其他方式参与收益管理的关键战略决策，仔细了解正规的酒店收益管理课程可能会有所帮助。这些课程涵盖了从收益管理的基础知识到具体策略和最佳工具的所有内容。

读 “酒店收益管理课程：信息 + 讲师名单” 了解有关这些课程如何使您受益的更多信息，以及提供这些课程的一些组织的列表。

收入管理系统如何提供帮助？

收益管理系统 (RMS) 是一种软件解决方案，可让您更轻松地执行各种与收益管理相关的任务。该软件可以使用您输入的数据以及更广泛的行业数据，并对您的业务状况和当前财务绩效进行实时分析。

使用收益管理系统有助于提高效率和准确性，同时提供有用的见解。要了解更多信息，请阅读 “收入管理系统（RMS）：有哪些优势？”

收益管理系统的特点

在投资收益管理系统之前，最好先熟悉可用的功能。这些功能可能因解决方案而异，但通常包括定价系统、与其他酒店软件的集成、数据可视化、预测管理选项等。

读 “RMS 系统：最重要功能概述” 更深入地分解主要功能，并解释它们的工作原理以及它们为什么对您有用。

收益管理常见问题解答

想了解更多相关行业的管理知识吗？

所有酒店、旅行和旅游相关行业都有共同点。然而，每个行业的管理都受到特定独特因素的影响。在以下文章中，您可以了解有关相关行业管理的更多信息。

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