収益管理

収益管理

収益管理には、収益を最大化するために製品の価格と在庫を戦略的に分析および最適化することが含まれます。収益管理では、ホスピタリティや航空会社などの分野で需要予測と顧客セグメンテーションにデータ分析を使用します。これは、収益性と市場競争力を高めるために不可欠です。

重要なポイント

• 収益管理の定義: 分析を活用して行動を予測し、製品の可用性と価格を最適化して収益を最大化します。
• 必須条件: 成功は、顧客の価格変動、予測可能な需要の変化、固定されたリソース、および腐りやすい在庫にかかっています。
• 戦略の焦点: 市場のセグメンテーション、部門の調整、価格戦略、直接予約の優先順位付けを重視します。
• 主要業績評価指標: 稼働率、平均客室料金、客室あたりの収益、客室あたりの営業総利益が含まれます。
• 価格戦略: 予測に基づく価格設定、レートパリティ、セグメント固有の価格設定、収益最適化のためのパッケージ取引について説明します。

目次：

• 収益管理の歴史
• 収益管理とは何ですか?
• 収益管理に必要な条件
• 収益管理と収益管理
• 収益管理の重要性
• 予測について
• 予測とは何ですか?
• 予測はなぜそれほど重要なのでしょうか?
• 役に立つ予測のヒント
• 収益管理戦略
• 収益管理の主なKPI
• 収益管理価格戦略
• 収益管理に関するさらなるヒント
• ホテルのオープンな価格戦略
• ホテル収益管理コースを見る
• 収益管理システムはどのように役立ちますか?
• 収益管理システムの特徴
• トータル収益管理とは何ですか?
• 最新のホテル収益管理戦略、戦術、トレンド、ヒント
• 最新のホテルマーケティング戦略、戦術、トレンド、ヒント
• 他の業界における収益管理

導入

収益管理は財務結果を最適化することに関係しており、特に次のような業界で人気があります。 おもてなしは、高い固定費と消耗しやすい在庫に対処しなければなりません。たとえば、ホテルには一定の部屋数があり、販売された部屋数に関係なく、固定費を支払わなければなりません。このような業界では、需要を予測し、在庫と価格の可用性を最適化するために収益管理が採用されています。これを適切に活用すると、最終的には収益の増加につながります。

収益管理の歴史

収益管理の歴史は、航空業界で始まった 1980 年代にまで遡ります。航空会社は、財務結果を最適化するために、動的価格設定の概念を導入し始めました。アメリカン航空などの企業は、価格差別化技術をうまく適用し、消費者の需要を予測しました。

収益管理とは何ですか?

それで 収益管理とは何かでは、それは何を意味するのでしょうか。大まかに言えば、分析を使用して顧客の行動を予測し、製品の在庫状況と価格を最適化して、最大限の収益を生み出すことを指します。

ホスピタリティ業界における主な目的は、ホテルの客室などの製品やサービスを同じ数販売しながら収益を増やすことです。本質的には、需要と供給を一致させることが目的であり、収益管理を成功させるには、顧客の考え方や価値に対する認識を理解することが欠かせません。

これは、明日より高い価格で販売できるように今日部屋を販売することを拒否することを意味する場合もありますが、需要が低い場合は割引価格で販売する必要があることを認識することも意味します。

収益管理の最も一般的な定義は次のとおりです。

適切な製品を適切な顧客に適切なタイミングで適切な価格で、最適な流通チャネルを通じて最高のコスト効率で販売する

ビデオ「収益管理とは何か？」

 

収益管理に必要な条件

企業が 収益管理戦略 実際には、いくつかの条件が整っていなければなりません。

これらの条件は次のとおりです。

• 異なる顧客は、同じサービスまたは商品に対して異なる価格を支払う意思を持っている必要があります。
• 企業は需要レベルの変化を事前に予測する能力を持たなければなりません。
• 一度に販売できるリソースの量は決まっています。
• 消耗品在庫。たとえば、リソースは特定の時点以降は販売できなくなります。

収益管理と収益管理

収益管理は、次のようなものと非常によく似ていると考えられます。 収益管理実際、多くの経営者は2つの概念を混同しています。収益管理が最初に登場し、戦略的というよりは戦術的です。また、収益管理はより狭い焦点を持っています。 プロセスの価格最適化の部分について説明します。対照的に、収益管理はより広い視野を考慮し、予測や詳細な分析などが含まれる場合があります。 ホスピタリティ業界収益管理はホテルの客室の販売に関係しますが、収益管理は二次的な支出領域やそもそも客室を実際に販売するのにかかるコストを含む全体的な影響を考慮する場合があります。

収益管理と収益管理の違いの詳細については、こちらの記事もご覧ください。 「収益管理と利回り管理」.

収益管理の重要性

収益管理戦略では、企業はデータに基づいたアプローチで何を販売するかの決定を下すことができます。これにより、十分な情報に基づいた決定が確実に行われ、企業は以前と同じ量の製品やサービスを販売しながら収益を上げるために最善を尽くします。収益管理は、需要の予測と 価格の最適化 収益を上げるために、客室の空き状況やエリアごとの支出収益をすべて考慮し、流通コストや運営コストも考慮に入れるのが、よりプロフェッショナルなアプローチです。これにより、ホテル経営者は ホテルの実際のパフォーマンスに関するより深い洞察が得られます。

予測について

予測は、収益管理戦略において重要な役割を果たします。しかし、まずは予測とは何か、なぜそれが有益なのか、そして予測を最大限に活用する最良の方法をいくつか知っておくことが重要です。

予測とは何ですか?

予測とは、過去と現在のデータの分析に基づいて将来の出来事を予測する行為を指します。ホテル内では 業界全体で予測を行うには、過去の業績データ、業界全体のデータ、現在ビジネスで利用可能な情報を調べる必要があります。そこから、傾向を特定することで予測を行うのが一般的です。

データ内で傾向が特定されると、他の情報と併せて考慮して、将来がどうなるかについてより情報に基づいた予測を行うことができます。これは、将来の収益創出、客室稼働率、顧客行動などを予測することを意味する場合があります。

予測はなぜそれほど重要なのでしょうか?

予測は、ホテル経営に携わる人々が収益管理の目的に役立つツールです。 将来の出来事を予測し、事前に計画を立てます。たとえば、予測により前年よりも収益が減少することが示された場合は、支出を調整できる可能性があります。

正確な予測は、ホテルが悪い知らせに備え、損害を軽減すると同時に、需要の高い期間を最大限に活用できるため、非常に貴重です。予測が 100% 正確であることはありませんが、傾向と関連情報に基づいて重要な決定を下すことができ、推測に頼る必要がなくなります。

役に立つ予測のヒント

以下に、予測作業に役立ついくつかの便利なヒントを示します。

1. 正確な記録を維持する

優れた予測には正確なデータが必要です。そのため、情報を適切に整理して記録することが大切です。特に、ホテルの収益管理では、収益、利益、稼働率、客室料金、その他の販売情報をスプレッドシートに記録しておく必要があります。結局のところ、予測はデータに依存するため、記録の質が予測の精度に大きく影響します。

2. 過去のデータを参照する

予測の面で利用できる最良のツールの 1 つは履歴データです。これは、収益管理に影響を与える多くのパターンが反復的であるためです。完全な確実性を提供することはできませんが、ホテルの需要が 6 月、7 月、8 月に年間の他の時期よりもはるかに高くなった場合、同じことが再び発生すると合理的に想定できます。これは、需要が低い期間にも当てはまります。

3. すでに本にあるデータを調べる

予測を立てる際に最も信頼できるデータは、すでに帳簿に記載されているデータであるということを覚えておくことが重要です。ホテルの場合、これはすでに予約されている部屋やレストラン、敷地内で予定されているイベントを意味します。基本的に、帳簿に記載されているデータは「すでに確実にわかっていること」とみなすことができ、時にはこの情報が過去のホテルの傾向と矛盾することがあります。

4. 休日やイベントを覚えておく

さまざまな休日やイベントは需要レベルに大きな影響を与える可能性があり、これは収益管理戦略に影響を与える可能性があります。たとえば、ホテルの近くでイベントが予定されている場合、その時期の需要は通常よりも高くなると予測できます。同時に、クリスマスなどの休日はホテルの客室の需要の増加につながることが多いため、これらも考慮する必要があります。

5. ライバルホテルやリゾートを監視する

収益管理の目的で予測する際に考慮すべきもう 1 つの外部要因は、競合他社の動向です。これを行うには、近隣地域のさまざまなホテルや宿泊施設、およびターゲット ユーザーにアピールする他の地域のホテルについて確実に把握する必要があります。新しい競合他社は出現しましたか? 既存の競合他社は、より多くの訪問者を引き付けるような変更を加えましたか? ライバル ホテルは閉鎖しましたか?

6. 追加の予測のヒント

さらに、業界や市場の動向をより幅広く考慮する必要があり、さまざまな部門と予測をフォローアップして、収益を最大化するための戦略を調整する必要があります。たとえば、使用する流通チャネルやターゲットとする地域を変更する必要があるかもしれません。予測のヒントをさらに知りたい場合は、 「収益管理戦略を改善するための 9 つの予測のヒント」 記事。

収益管理戦略

以下では、収益管理の目的で採用できるさまざまな戦略について詳しく学び、ホテルの財務結果を最適化することができます。

業界と市場を把握する

収益管理を成功させるには、自分が属する市場を知り、業界を完全に理解することが前提条件です。ホテル業界だけでなく、自社のビジネスに影響を及ぼす可能性のある他の分野の競合他社についても知っておく必要があります。また、ホテルのテクノロジーのトレンドや業界に影響を与えるその他のトレンド、そして顧客にアピールする能力も理解する必要があります。

セグメンテーションと価格最適化

もう一つの有用な収益管理戦略は、顧客をさまざまなタイプにセグメント化することです。これを実行すると、各タイプの顧客がどのように行動するか、いつ予約するか、どのように予約するかなどについて考え始めることができます。この方法の利点は、単一の画一的なアプローチですべての顧客にアピールするのではなく、さまざまな価格戦略とマーケティング戦略でさまざまな顧客タイプにアプローチできることです。

部門間の連携を目指す

ホテルやその他の類似のビジネスでは、さまざまな部門が同じ方向に進み、共通の目標を達成することで成功を収めますが、これは収益管理にも当てはまります。ここでの全体的なアプローチは証拠とデータに基づく必要があり、これを使用して個々の部門を参加させることができます。そこから、すべての部門が協力して、顧客に対して一貫したメッセージとエクスペリエンスを作成することが重要です。

現時点で最適な価格戦略を選択する

価格戦略に関しては、その時々の適切な戦略を選択することが重要です。たとえば、需要が低く、ホテルの部屋を埋めることだけを優先しなければならない時期があるかもしれません。そのようなときは、割引価格を提供することが理にかなっています。ただし、需要が高い時期もあり、その場合は付加価値アプローチを採用するか、競合他社の料金に基づいて価格設定する場合があります。

直接予約を最優先にする

収益管理の重要な部分は、適切な流通チャネルを使用して適切な顧客を見つけることです。できるだけ多くの人にリーチしたい一方で、可能な限り直接予約を獲得することを優先する必要があります。予約が直接行われると、他の人に手数料やその他の料金を支払う必要がなくなり、収益が最大化されます。特別オファー、ロイヤルティ プログラム、高品質の予約プロセスはすべて、直接予約のインセンティブを提供する方法です。

追加の収益管理戦略

他にも、覚えておく価値のある収益管理戦略がいくつかあります。その例としては、より多くの人にリーチするために検索エンジン最適化やモバイル最適化などのデジタル マーケティング戦略を採用することから、戦略を最適化するためにフリーランスの収益マネージャーの協力を得ることまで、あらゆることが挙げられます。 「ホテル事業を成長させる9つの収益管理戦略」 詳細については、こちらをご覧ください。

収益管理の主なKPI

結局のところ、収益管理とは財務結果を改善することです。ただし、そのためにはホテルの業績を把握する必要があります。以下は、監視すべき最も重要な主要業績評価指標 (KPI) の一部です。

稼働率

ホテルの稼働率は、特定の期間に実際に宿泊された客室数を、宿泊可能な客室数と比較して表したものです。基本的に、この主要業績評価指標の目的は、利用可能な客室のうちどれだけの客室が埋まっているかを特定することであり、これはパーセンテージで表されます。

計算式: 稼働率 (%) = 稼働中の客室数 / 利用可能な客室総数

平均日額料金（ADR）

平均日額料金 KPI は、ホテルが占有されている部屋 1 室あたりに得る賃貸収入の平均額を示します。これは、有料予約によって占有されている部屋のみを対象としているため、空室やスタッフが使用している部屋は含まれません。これは、販売する部屋 1 室あたりから平均してどのくらいの収益を得ているかを把握するための重要な指標です。

計算式: ADR = 客室収益 / 販売された客室総数

RevPAR

RevPAR は、ホテルの収益管理の目的で最も広く使用されている KPI の 1 つで、利用可能な部屋あたりの収益を表します。この指標は、部屋が使用されているかどうかに関係なく、部屋ごとに生み出される収益額を示します。したがって、これはホテルの全体的な収益パフォーマンスの尺度となります。

計算式: RevPAR = 獲得客室収益 / 販売可能客室総数

改訂POR

客室当たりの収益、つまり RevPOR は、客室が稼働しているときに発生する収益に関係するため、平均日額料金の指標と類似点があります。ただし、ADR が客室の賃貸収入に関係するのに対し、RevPOR は朝食、ルームサービス、スパサービスなどを考慮したより広い視野を持ちます。

計算式: RevPOR = 客室総収入 / 販売客室数

ゴッパー

GOPPAR 指標は、利用可能な客室あたりの営業総利益を表します。収益ではなく利益に重点が置かれているため、これを追跡して調査することで、ホテルの実際の財務実績を把握できます。これには支出が考慮され、販売された客室数ではなく利用可能な客室数に基づいて行われます。

計算式: GOPPAR = (総収入 - 総支出) / 利用可能な客室総数

すべての収益管理KPI

収益管理の取り組みから最大限の成果を得るには、できるだけ多くの主要業績評価指標を追跡することが最善です。これにより、戦略的な決定を行う際に使用できる情報が増えます。重要なのは、各 KPI が少しずつ異なる情報を示し、全体的な視点が得られることです。また、ある KPI を使用すると、別の KPI を使用するよりも特定の問題を見つけやすくなる場合があります。 「ホテルで最もよく使われる収益管理KPI」 詳しく知ることができ。

収益管理価格戦略

ここでは、収益管理の目的で採用できる主な価格設定戦略のいくつかについて詳しく説明します。各戦略には独自の利点がありますが、特定の時期に最も効果的に展開できる戦略もあります。

予測に基づく価格設定

予測に基づく価格設定により、ホテルは予想される需要に合わせて料金をシームレスに調整できます。たとえば、需要が高いと予想される場合、ホテルはより高い客室料金を請求できますが、需要が低い時期には、割引料金を提供することで、空室になる可能性のある部屋を埋めることができます。ただし、この戦略は、高品質の予測戦略に大きく依存します。

レートパリティ

料金の均一化の基本原則は、利用可能なすべての流通チャネルで一貫した価格設定です。特定のオンライン旅行代理店の Web サイトにホテルを掲載することは必須条件であり、顧客は同じ部屋に同じ料金を支払っていることがわかるため、顧客からの信頼を獲得するのに役立ちます。ただし、ホテルが価格設定を利用して直接予約を誘致することは難しくなり、第三者に支払う手数料が増える可能性があります。

セグメントあたりの価格

セグメントごとの価格設定は、収益管理を目的としたもう 1 つの一般的な戦略であり、同じ部屋を異なる顧客セグメントに異なる価格で販売します。たとえば、企業の施設を使用する可能性が高いビジネス顧客には、部屋を低価格で販売することになります。また、旅行代理店に低価格で部屋を販売し、旅行代理店がパッケージ プランの一部として顧客に販売することもあります。

直接予約の割引コード

直接予約は常に優先されるべきです。なぜなら、直接予約では、手数料を支払うのではなく、顧客が使った金額をすべて受け取ることができるからです。ホテルが直接予約を促すために採用している戦略の 1 つは、割引コードを提供することです。割引コードは、需要の低い時期に予約を引き付けるために事前に提供できますが、チェックアウト時に提供して、リピーターを促し、次回直接予約するよう顧客に促すこともできます。

パッケージルームプラン

パッケージ プランでは、複数の客室をまとめて販売する場合に割引を提供できるため、グループ予約の誘致に非常に効果的です。これは、特にできるだけ多くの客室を埋めたい時期に、収益管理に役立ちます。客室を個別に販売する場合よりも若干安く販売することになりますが、複数の客室が確実に売れるという保証は、特に需要が低い場合には価値があります。

その他の価格戦略

前述のもの以外にも、収益を最適化する際に非常に役立つ価格設定戦略は数多くあります。これには、割引を提供してゲストに滞在期間を延長するよう促すことができる滞在期間戦略、アップセル、クロスセルが含まれます。これらの戦略の詳細と実際の効果については、 「ホテルの収益を増やすための10の価格戦略」 記事。

収益管理に関するさらなるヒント

以下に、収益管理戦略に役立つ追加のヒントをいくつか示します。

収益管理の文化を構築する

収益管理を強化する最良の方法の 1 つは、収益管理が全員にとって重要であるという文化を作ることです。これは、ホテル内で収益管理、その目的、そしてそれがホテルにとってなぜそれほど重要なのかという認識を高めることを意味します。このような文化を作ると、各部門や従業員がデータの記録や証拠に基づく意思決定を行うためのベスト プラクティスを活用する可能性が高まります。

顧客行動の変化に対応する

収益管理では過去のデータが重要ですが、今日と明日に何が起きるかを無視することはできません。これは、顧客の行動や習慣の変化に関して特に当てはまります。たとえば、5 年前や 10 年前と比べて、旅行代理店ではなくオンラインで予約する顧客が増えていることに気付くかもしれません。習慣の変化を注意深く監視し、戦略が現代の顧客にとって適切であることを確認してください。

価格よりも価値を重視する

価格を下げることで常に需要が高まるとは限りませんし、そうすることが必ずしも賢明であるとは限りません。別の方法としては、価格ではなく価値を強調することです。結局のところ、人々は、より良いレベルのサービスとより良い全体的な体験が保証されれば、喜んでもっとお金を払います。希望する価格を維持しながら、追加宿泊の割引、無料の朝食、その他のサービスなどの特典を提供することもできます。

適切な場所でのみ自動化を使用する

自動化は収益管理において重要な役割を果たしますが、それに過度に依存しないことが重要です。 ソフトウェアは瞬時に計算を行い、アルゴリズムを設定して意思決定に役立てることができますが、最善の戦略には微妙な思考が必要です。時には、既成概念にとらわれずに考えたり、チャンスをつかんだり、新しいことに挑戦したりする必要がありますが、そのためには人間的なタッチが必要になります。

収益管理に関するその他のヒント

需要の発生源をマッピングすることから、ウェブサイトと予約エンジンがすべてモバイルに最適化されていることを確認することまで、覚えておくべき収益管理のヒントがいくつかあります。これらのヒントの詳細と重要性については、以下をお読みください。 「ホテルの収益管理のヒント 8 つ」.

ホテルのオープンな価格戦略

オープン価格設定戦略は、多くのホテルが依存している BAR (最良料金) モデルに関連する固定料金設定から離れ、ホテルが収益を最大化するために、その時点の需要レベルに基づいて客室料金を変更する柔軟性を高めます。

このモデルは、ホテルが既存の BAR とは異なる客室料金をより柔軟に設定できるため、顧客にとっても潜在的なメリットがあります。特に、客室を早く満室にすることがホテルの収益管理戦略に合っている場合には、ホテルの宿泊客にとってより有利な料金になることがあります。

本質的に、オープン価格設定とは、需要曲線に対してプロットされるさまざまな増分価格ポイントを意味します。 状況に応じて、またはそれが有利な場合には、BAR 以外の価格設定にすることもできます。価格帯が広いほど、顧客を引き付けやすくなり、より多くの客室が埋まり、より多くの収益が得られます。

より固定的な価格設定アプローチを採用すると、ホテルは、顧客が長期滞在を計画している場合でも、潜在的な流通チャネルを閉鎖したり、特定の日に販売を制限したりする必要がある場合があります。オープン価格設定は自由度を提供し、流通チャネルやプロモーションの機会を閉鎖することを防ぎます。このアプローチとその利点の詳細については、以下をお読みください。 「オープン プライシング: なぜそれが次世代のホテル収益管理戦略なのか?」

ホテル収益管理コースを見る

ホテルのオーナー、ゼネラルマネージャー、または収益管理に関する重要な戦略的決定に関与している場合は、正式なホテル収益管理コースを詳しく検討すると有益です。これらのコースでは、収益管理の基礎から特定の戦略や最適なツールまで、あらゆる内容がカバーされます。

読む 「ホテル収益管理コース：情報＋講師リスト」 これらのコースがあなたにどのような利益をもたらすかの詳細と、これらのコースを提供する組織のリストについては、こちらをご覧ください。

収益管理システムはどのように役立ちますか?

収益管理システム (RMS) は、さまざまな収益管理関連のタスクをより簡単に実行できるソフトウェア ソリューションです。このソフトウェアは、入力したデータだけでなく、より広範な業界データも使用して、ビジネスの状態と現在の財務実績をリアルタイムで分析します。

収益管理システムを使用すると、効率性と精度が向上し、有益な洞察が得られます。詳細については、以下をお読みください。 「収益管理システム (RMS): メリットは何ですか?」

収益管理システムの特徴

収益管理システムに投資する前に、利用可能な機能についてよく理解しておくことをお勧めします。これらの機能はソリューションごとに異なりますが、通常は価格設定システム、他のホテル ソフトウェアとの統合、データの視覚化、予測管理オプションなどが含まれます。

読む 「RMS システム: 最も重要な機能の概要」 主な機能のより詳細な内訳については、その仕組みとそれがなぜ役立つのかについての説明をご覧ください。

収益管理に関するよくある質問

関連業界の経営についてもっと知りたいですか?

ホスピタリティ、旅行、観光関連の業界には共通点があります。ただし、各業界の経営は特定の固有の要因の影響を受けます。次の記事では、関連業界における経営について詳しく知ることができます。

• ホテル経営: ホテル経営について知っておくべきことすべて
• ホスピタリティマネジメント：ホスピタリティの基本
• 観光管理：観光について知っておくべきことすべて
• レストラン経営：知っておくべきことすべて
• 旅行管理とは何ですか?
• 航空管理：航空業界でキャリアをスタートするための素晴らしいガイド
• デスティネーションマネジメント：観光が目的地に付加価値を与える仕組み