Revenue Management

Beim Revenue Management geht es um die strategische Analyse und Optimierung von Produktpreisen und -verfügbarkeit, um den Umsatz zu maximieren. Es nutzt Datenanalysen für Nachfrageprognosen und Kundensegmentierung in Sektoren wie Gastgewerbe und Fluggesellschaften, was für die Steigerung der Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit des Marktes von entscheidender Bedeutung ist.

Die zentralen Thesen

  • Revenue Management definiert: Nutzt Analysen, um Verhalten vorherzusagen und Produktverfügbarkeit und Preise für maximalen Umsatz zu optimieren.
  • Wesentliche Bedingungen: Der Erfolg hängt von der Preisschwankung der Kunden, vorhersehbaren Nachfrageänderungen, festen Ressourcen und verderblichen Beständen ab.
  • Strategiefokus: Der Schwerpunkt liegt auf Marktsegmentierung, Abteilungsausrichtung, Preisstrategien und der Priorisierung von Direktbuchungen.
  • Wichtige Leistungsindikatoren: Beinhaltet Belegungsrate, durchschnittliche Tagesrate, Umsatz pro verfügbarem Zimmer und Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer.
  • Preispolitik: Bespricht prognosebasierte Preise, Tarifparität, segmentspezifische Preise und Paketangebote zur Umsatzoptimierung.

Inhaltsverzeichnis:

Einführung

Revenue Management beschäftigt sich mit der Optimierung finanzieller Ergebnisse und erfreut sich besonders in Branchen wie … einer großen Beliebtheit Gastfreundschaft, die mit hohen Fixkosten und einem verderblichen Lagerbestand zu kämpfen haben. Beispielsweise haben Hotels eine bestimmte Anzahl an Zimmern und feste Kosten, die gedeckt werden müssen, unabhängig davon, wie viele Zimmer verkauft werden. In solchen Branchen wird Revenue Management eingesetzt, um die Nachfrage vorherzusagen und die Lager- und Preisverfügbarkeit zu optimieren. Bei richtiger Nutzung führt dies letztendlich zu höheren Einnahmen.

Geschichte des Revenue Managements

Die Geschichte des Revenue Managements lässt sich bis in die 1980er Jahre zurückverfolgen und hat ihren Ursprung in der Luftfahrtindustrie. Um die Finanzergebnisse zu optimieren, begannen die Fluggesellschaften mit der Einführung eines dynamischen Preiskonzepts. Unternehmen wie American Airlines haben erfolgreich Preisdiskriminierungstechniken eingesetzt und die Verbrauchernachfrage antizipiert.

Was ist Revenue Management?

Also Was ist Revenue Management?, und was beinhaltet es? Im Großen und Ganzen kann man es als den Einsatz von Analysen beschreiben, die dabei helfen, das Verhalten von Kunden vorherzusagen, sodass Produktverfügbarkeit und Preis optimiert werden können, um den größtmöglichen Umsatz zu generieren.

Im Gastgewerbe besteht das Hauptziel darin, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die gleiche Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen wie Hotelzimmern zu verkaufen. Im Wesentlichen geht es darum, Angebot und Nachfrage in Einklang zu bringen, und für ein erfolgreiches Revenue Management geht es darum, zu verstehen, wie Kunden denken und welche Wertvorstellungen sie haben.

Dies kann bedeuten, dass Sie sich heute weigern, ein Zimmer zu verkaufen, um es morgen zu einem höheren Preis verkaufen zu können. Es kann aber auch bedeuten, dass Sie erkennen, wann die Nachfrage so gering ist, dass Sie zu einem reduzierten Preis verkaufen sollten.

Die gebräuchlichste Definition von Revenue Management lautet:

Das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit der besten Kosteneffizienz an den richtigen Kunden verkaufen

Video „Was ist Revenue Management?“

 

Notwendige Voraussetzungen für das Revenue Management

Damit ein Unternehmen a Revenue-Management-Strategie Tatsächlich müssen mehrere Bedingungen erfüllt sein.

Diese Bedingungen lauten wie folgt:

  • Unterschiedliche Kunden müssen bereit sein, unterschiedliche Preise für die gleiche Dienstleistung oder Ware zu zahlen;
  • Das Unternehmen muss in der Lage sein, die sich ändernde Nachfrage im Voraus vorherzusagen.
  • Es steht jeweils nur eine festgelegte Menge an Ressourcen zum Verkauf zur Verfügung;
  • Ein verderblicher Bestand, z. B. die Ressourcen, können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr verkauft werden.

Revenue Management vs. Yield Management

Revenue Management kann als recht ähnlich betrachtet werden ErtragsmanagementUnd tatsächlich verwechseln viele Geschäftsinhaber die beiden Konzepte. Das Ertragsmanagement stand an erster Stelle und ist eher taktisch als strategisch. Es hat auch einen engeren Fokus als Yield-Management beschreibt den Teil des Prozesses zur Preisoptimierung. Im Gegensatz dazu betrachtet das Revenue Management eher das Gesamtbild und umfasst möglicherweise Dinge wie Prognosen und detaillierte Analysen. Um ein Beispiel für die zu liefern GastgewerbeBeim Yield-Management geht es um den Verkauf eines Hotelzimmers, während beim Revenue-Management alle Auswirkungen berücksichtigt werden können, einschließlich der Bereiche sekundärer Ausgaben und der Kosten, die überhaupt mit dem tatsächlichen Verkauf des Zimmers verbunden sind.

Für detailliertere Informationen zum Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management lesen Sie bitte auch den Artikel „Revenue Management vs. Yield Management“.

Die Bedeutung des Revenue Managements

Als Strategie ermöglicht das Revenue Management Unternehmen einen datengesteuerten Ansatz für Entscheidungen darüber, was sie ihnen verkaufen möchten. Es stellt sicher, dass fundierte Entscheidungen getroffen werden und Ihr Unternehmen sein Bestes tut, um den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die gleiche Menge an Produkten und Dienstleistungen wie zuvor zu verkaufen. Beim Revenue Management geht es häufig um die Vorhersage der Nachfrage und Preisoptimierung und Verfügbarkeit, um den Umsatz zu steigern. Ein noch professionellerer Ansatz besteht darin, alle Ausgabeneinnahmen pro Fläche und Raum sowie alle Vertriebs- und/oder Betriebskosten zu berücksichtigen. Dies gibt Hoteliers eine noch besseren Einblick in die tatsächliche Leistung ihres Hotels.

Alles über Prognosen

Prognosen können eine Schlüsselrolle bei Revenue-Management-Strategien spielen. Dennoch ist es zunächst wichtig zu wissen, was Prognosen sind, warum sie so vorteilhaft sind und welche Möglichkeiten sie am besten nutzen, um sie zu optimieren.

Was ist Prognose?

Prognosen beziehen sich auf die Praxis, zukünftige Ereignisse auf der Grundlage einer Analyse vergangener und aktueller Daten vorherzusagen. Innerhalb des Hotels In der Branche bedeutet dies, dass Sie sich frühere Leistungsdaten, umfassendere Branchendaten und Informationen ansehen, die Ihrem Unternehmen derzeit zur Verfügung stehen. Von dort aus basiert die Prognose typischerweise auf der Identifizierung von Trends.

Sobald in den Daten Trends identifiziert wurden, können diese zusammen mit anderen Informationen berücksichtigt werden, um fundiertere Vorhersagen darüber zu treffen, was die Zukunft bringen wird. Dies kann die Prognose zukünftiger Umsatzgenerierung, Zimmerbelegungsraten, Kundenverhalten usw. bedeuten.

Warum sind Prognosen so wichtig?

Prognosen sind ein nützliches Tool für Revenue-Management-Zwecke, da sie es denjenigen ermöglichen, die mit dem Hotelmanagement zu tun haben zukünftige Ereignisse antizipieren und im Voraus planen. Beispielsweise können Sie möglicherweise Ihre Ausgaben anpassen, wenn Ihre Prognose darauf hindeutet, dass Sie weniger Einnahmen als im Vorjahr erzielen werden.

Genaue Prognosen können von unschätzbarem Wert sein, da sie es Hotels ermöglichen, sich auf schlechte Nachrichten vorzubereiten und Schäden zu begrenzen und gleichzeitig die Zeiten mit hoher Nachfrage voll auszunutzen. Auch wenn Prognosen nie zu 100 Prozent genau sind, bedeuten sie doch, dass wichtige Entscheidungen auf der Grundlage von Trends und relevanten Informationen getroffen werden können, wodurch das damit verbundene Rätselraten entfällt.

Nützliche Prognosetipps

Nachfolgend finden Sie eine Aufschlüsselung einiger nützlicher Tipps, die Sie bei Ihren Prognosebemühungen unterstützen können.

1. Führen Sie genaue Aufzeichnungen

Gute Prognosen basieren auf genauen Daten. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, Informationen ordnungsgemäß zu organisieren und aufzuzeichnen. Insbesondere für Zwecke des Hotel-Umsatzmanagements sollten Sie Tabellenkalkulationen mit Umsatz, Gewinn, Belegungsraten, Zimmerpreisen und anderen Verkaufsinformationen führen. Da Prognosen letztendlich auf Daten basieren, kann die Qualität der von Ihnen geführten Aufzeichnungen einen großen Einfluss darauf haben, wie präzise Ihre Prognosen letztendlich sind.

2. Wenden Sie sich den historischen Daten zu

Eines der besten Tools, die Ihnen im Hinblick auf Prognosen zur Verfügung stehen, sind historische Daten, da viele Muster, die das Revenue Management beeinflussen können, sich wiederholen. Es kann Ihnen zwar keine völlige Sicherheit geben, aber wenn Ihr Hotel im Juni, Juli und August eine deutlich höhere Nachfrage verzeichnet als zu anderen Jahreszeiten, können Sie davon ausgehen, dass das Gleiche auch in Zeiten geringer Nachfrage erneut der Fall sein wird .

3. Untersuchen Sie bereits in den Büchern enthaltene Daten

Es ist wichtig zu bedenken, dass die zuverlässigsten Daten, die Ihnen bei der Erstellung von Prognosen zur Verfügung stehen, die Daten sind, die bereits in den Büchern enthalten sind. Für Hotels bedeutet dies bereits getätigte Zimmer- und Restaurantbuchungen sowie geplante Veranstaltungen innerhalb der Räumlichkeiten. Im Wesentlichen können die Daten in den Büchern als „das angesehen werden, was Sie bereits sicher wissen“, und manchmal können diese Informationen im Widerspruch zu vergangenen Hoteltrends stehen.

4. Erinnern Sie sich an Feiertage und Ereignisse

Verschiedene Feiertage und Veranstaltungen können einen erheblichen Einfluss auf die Nachfrage haben, was sich wiederum auf Ihre Revenue-Management-Strategie auswirken kann. Wenn beispielsweise in der Nähe Ihres Hotels bevorstehende Veranstaltungen stattfinden, können Sie möglicherweise eine höhere Nachfrage als zu dieser Jahreszeit üblich vorhersagen. Gleichzeitig führen Feiertage wie Weihnachten oft zu einer erhöhten Nachfrage nach Hotelzimmern, so dass auch diese berücksichtigt werden müssen.

5. Überwachen Sie konkurrierende Hotels und Resorts

Ein weiterer externer Faktor, den Sie bei Prognosen für das Umsatzmanagement berücksichtigen sollten, ist das Verhalten Ihrer Konkurrenten. Dazu müssen Sie sicherstellen, dass Sie die verschiedenen anderen Hotels oder Unterkunftsmöglichkeiten in der näheren Umgebung und Hotels in anderen Gegenden kennen, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Sind neue Konkurrenten entstanden? Haben bestehende Einrichtungen Änderungen vorgenommen, die möglicherweise mehr Besucher anziehen? Haben Konkurrenzhotels geschlossen?

6. Zusätzliche Prognosetipps

Darüber hinaus müssen Sie umfassendere Branchen- und Markttrends berücksichtigen und Ihre Prognose mit verschiedenen Abteilungen weiterverfolgen, damit Strategien angepasst werden können, um die Umsatzgenerierung zu maximieren. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise die von Ihnen genutzten Vertriebskanäle oder die Zielregionen ändern. Weitere Prognosetipps finden Sie im „9 Prognosetipps zur Verbesserung Ihrer Revenue-Management-Strategie“ Artikel.

Strategien für das Revenue Management

Im Folgenden erfahren Sie mehr über einige der verschiedenen Strategien, die Sie für das Revenue Management anwenden können, um die Finanzergebnisse Ihres Hotels zu optimieren.

Machen Sie sich mit Ihrer Branche und dem Markt vertraut

Die Kenntnis des Marktes, in dem Sie tätig sind, und ein vollständiges Verständnis Ihrer Branche sind Voraussetzungen für ein erfolgreiches Revenue Management. Sie müssen sich Ihrer Konkurrenten bewusst sein, nicht nur in der Hotelbranche, sondern auch in anderen Bereichen, in denen Ihr Unternehmen möglicherweise beeinträchtigt werden könnte. Sie müssen auch die Hoteltechnologietrends und andere Trends verstehen, die sich auf Ihre Branche auswirken, sowie Ihre Fähigkeit, Kunden anzusprechen.

Segmentierung und Preisoptimierung

Eine weitere nützliche Revenue-Management-Strategie besteht darin, Ihre Kunden in verschiedene Typen zu segmentieren. Sobald Sie dies getan haben, können Sie darüber nachdenken, wie sich die einzelnen Kundentypen verhalten, wann sie buchen, wie sie buchen usw. Der Vorteil hierbei ist, dass Sie unterschiedliche Kundentypen mit unterschiedlichen Preisstrategien und Marketingstrategien ansprechen können, anstatt zu versuchen, alle mit einem einzigen, einheitlichen Ansatz anzusprechen.

Streben Sie eine abteilungsübergreifende Ausrichtung an

Hotels und ähnliche Unternehmen sind dann erfolgreich, wenn die verschiedenen Abteilungen an einem Strang ziehen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Dies gilt auch für das Revenue Management. Ihr ganzheitlicher Ansatz muss hier auf Fakten und Daten basieren und Sie können damit einzelne Abteilungen mit ins Boot holen. Von da an ist es wichtig, dass alle Abteilungen zusammenarbeiten, um einheitliche Botschaften und Erlebnisse für die Kunden zu schaffen.

Wählen Sie die derzeit beste Preisstrategie

Wenn es um Preisstrategien geht, ist es wichtig, die richtige Strategie für den jeweiligen Moment auszuwählen. Es kann beispielsweise Zeitpunkte geben, an denen die Nachfrage gering ist und es nur darum geht, ein Zimmer in Ihrem Hotel zu füllen. In einem solchen Moment ist es sinnvoll, Preisnachlässe anzubieten. Allerdings gibt es möglicherweise auch andere Punkte, an denen die Nachfrage hoch ist und Sie einen Mehrwertansatz verfolgen oder Ihre Preisgestaltung an den Tarifen Ihrer Mitbewerber orientieren.

Machen Sie Direktbuchungen zur obersten Priorität

Ein wichtiger Teil des Revenue Managements besteht darin, den richtigen Vertriebskanal zu nutzen, um den richtigen Kunden zu finden. Obwohl Sie so viele Menschen wie möglich erreichen möchten, sollte die Generierung von Direktbuchungen nach Möglichkeit oberste Priorität haben. Wenn Buchungen direkt vorgenommen werden, müssen Sie keine Provisionen oder andere Gebühren an Dritte zahlen, wodurch der Umsatz maximiert wird. Sonderangebote, Treueprogramme und ein qualitativ hochwertiger Buchungsprozess sind Anreize für Direktbuchungen.

Zusätzliche Revenue-Management-Strategien

Es lohnt sich, mehrere andere Revenue-Management-Strategien im Auge zu behalten. Beispiele hierfür sind alles von der Einführung digitaler Marketingstrategien wie Suchmaschinenoptimierung und mobiler Optimierung, um mehr Menschen zu erreichen, bis hin zur Inanspruchnahme der Hilfe eines freiberuflichen Revenue Managers, damit Sie Ihre Strategie optimieren können. Lesen „9 Revenue-Management-Strategien zum Wachstum Ihres Hotelgeschäfts“ um mehr herauszufinden.

Die wichtigsten KPIs für das Revenue Management

Letztlich geht es beim Revenue Management um die Verbesserung der Finanzergebnisse. Dazu müssen Sie jedoch die Leistung Ihres Hotels verstehen. Nachfolgend finden Sie einige der wichtigsten zu überwachenden Key Performance Indicators (KPIs).

Belegungsrate

Die Auslastung eines Hotels beschreibt die Anzahl der belegten Zimmer zu einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zur Anzahl der Zimmer, die belegt werden können. Der Sinn dieses Leistungsindikators besteht im Wesentlichen darin, zu ermitteln, wie viele verfügbare Räume belegt sind, was in Prozent ausgedrückt wird.

Formel: Belegungsrate (%) = Anzahl der belegten Zimmer / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Durchschnittlicher Tagessatz (ADR)

Der KPI „Durchschnittlicher Tagessatz“ gibt einem Hotel Auskunft darüber, wie hoch die durchschnittlichen Mieteinnahmen pro belegtem Zimmer sind. Es werden nur Räume berücksichtigt, die durch bezahlte Buchungen belegt sind, also keine leeren Räume oder Räume, die von Personal belegt sind. Dies ist eine entscheidende Kennzahl, um zu verstehen, wie viel Geld Sie durchschnittlich mit jedem verkauften Zimmer verdienen.

Formel: ADR = erzielte Zimmereinnahmen / Gesamtzahl der verkauften Zimmer

RevPAR

RevPAR ist einer der am häufigsten verwendeten KPIs für Hotel-Revenue-Management-Zwecke und steht für Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Diese Kennzahl zeigt Ihnen die Höhe des Umsatzes, der pro Zimmer generiert wird, unabhängig davon, ob diese Zimmer belegt sind. Es ist daher ein Maß für die Gesamtumsatzentwicklung Ihrer Immobilie.

Formel: RevPAR = erzielte Zimmereinnahmen / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

RevPOR

Der Umsatz pro belegtem Zimmer oder RevPOR weist Ähnlichkeiten mit der durchschnittlichen Tagesrate auf, da er sich auch mit den Einnahmen aus belegten Zimmern befasst. Während sich ADR jedoch mit den Einnahmen aus der Raummiete befasst, vertritt RevPOR eine breitere Sichtweise und berücksichtigt Dinge wie Frühstück, Zimmerservice, Spa-Dienste usw.

Formel: RevPOR = Gesamtumsatz aus belegten Zimmern / Anzahl der verkauften Zimmer

GOPPAR

Die GOPPAR-Metrik steht für den Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer. Indem Sie dies verfolgen und untersuchen, können Sie die tatsächliche finanzielle Leistung Ihres Hotels verstehen, da der Fokus eher auf Gewinn als auf Einnahmen liegt. Dies berücksichtigt die Ausgaben und basiert auf den verfügbaren Zimmern und nicht auf den verkauften Zimmern.

Formel: GOPPAR = (Gesamtumsatz – Gesamtausgaben) / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Alle Revenue Management KPIs

Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Revenue-Management-Bemühungen zu ziehen, ist es am besten, so viele wichtige Leistungsindikatoren wie möglich zu verfolgen, da Sie dadurch mehr Informationen erhalten, die Sie bei strategischen Entscheidungen nutzen können. Entscheidend ist, dass Ihnen jeder KPI etwas anderes sagt, sodass Sie eine ganzheitliche Sicht haben und bestimmte Probleme möglicherweise leichter zu erkennen sind, wenn Sie einen KPI verwenden als einen anderen. Kasse „Die am häufigsten verwendeten Revenue-Management-KPIs für Hotels“ um mehr zu lernen.

Preisstrategien für das Revenue Management

Hier finden Sie eine Aufschlüsselung einiger der wichtigsten Preisstrategien, die für Revenue-Management-Zwecke eingesetzt werden können. Jede Strategie hat ihre einzigartigen Vorteile, aber einige Strategien lassen sich am besten zu bestimmten Zeiten einsetzen.

Prognosebasierte Preisgestaltung

Die auf Prognosen basierende Preisgestaltung ermöglicht es Hotels, ihre Preise nahtlos an die erwartete Nachfrage anzupassen. Wenn beispielsweise eine hohe Nachfrage zu erwarten ist, kann das Hotel höhere Zimmerpreise verlangen, wohingegen das Hotel in Zeiten geringer Nachfrage möglicherweise Zimmer füllen kann, die andernfalls nicht belegt wären, indem es ermäßigte Preise anbietet. Diese Strategie stützt sich jedoch stark auf eine qualitativ hochwertige Prognosestrategie.

Tarifparität

Das Grundprinzip der Tarifparität ist eine einheitliche Preisgestaltung über alle verfügbaren Vertriebskanäle hinweg. Es ist eine Pflicht, Ihr Hotel auf bestimmten Websites von Online-Reisebüros zu listen, und es kann dazu beitragen, das Vertrauen der Kunden zu stärken, da sie wissen, dass sie alle den gleichen Preis für die gleichen Zimmer zahlen. Allerdings wird es für Hotels dadurch schwieriger, die Preisgestaltung zu nutzen, um Direktbuchungen anzulocken, und dies könnte bedeuten, dass sie höhere Provisionen an Dritte zahlen müssen.

Preis pro Segment

Der Preis pro Segment ist eine weitere gängige Strategie für Revenue-Management-Zwecke und beinhaltet den Verkauf derselben Zimmer zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Kundensegmente. Dies könnte beispielsweise bedeuten, dass Zimmer zu einem günstigeren Preis an Geschäftskunden verkauft werden, da diese wahrscheinlich Firmeneinrichtungen nutzen. Es kann auch darum gehen, Zimmer zu einem günstigeren Preis an Reisebüros zu verkaufen, die diese dann im Rahmen von Pauschalangeboten an Kunden weiterverkaufen.

Rabattcodes für Direktbuchungen

Direktbuchungen sollten immer Vorrang haben, da sie es Ihnen ermöglichen, das gesamte vom Kunden ausgegebene Geld zu erhalten, anstatt eine Provision zu zahlen. Eine der Strategien, mit denen Hotels dies fördern, besteht darin, Rabattcodes anzubieten. Diese können im Voraus angeboten werden, um in Zeiten geringer Nachfrage Buchungen anzulocken, können aber auch an der Kasse angeboten werden, um Stammkunden zu ermutigen und Kunden davon zu überzeugen, beim nächsten Mal direkt zu buchen.

Pauschalangebote für Zimmer

Mit Pauschalangeboten können Sie Rabatte auf den Verkauf mehrerer Zimmer gewähren, was sie äußerst effektiv für die Gewinnung von Gruppenbuchungen macht. Dies kann Ihr Revenue-Management unterstützen, insbesondere in Zeiten, in denen Sie möglichst viele Räume füllen möchten. Obwohl Sie die Zimmer etwas günstiger verkaufen als Einzelzimmer, lohnt sich die Garantie, dass mehrere Zimmer verkauft werden, oft, insbesondere wenn die Nachfrage gering ist.

Weitere Preisstrategien

Abgesehen von den genannten gibt es eine Reihe weiterer Preisstrategien, die bei der Umsatzoptimierung von großem Nutzen sein können. Dazu gehört eine Strategie für die Aufenthaltsdauer, bei der Sie Gäste möglicherweise dazu ermutigen können, ihren Aufenthalt zu verlängern, indem Sie ihnen einen Rabatt anbieten, sowie Up- und Cross-Selling. Um mehr über diese Strategien und ihre praktische Wirkung zu erfahren, werfen Sie einen Blick auf die „10 Preisstrategien zur Steigerung Ihres Hotelumsatzes“ Artikel.

Weitere Tipps zum Revenue Management

Nachfolgend finden Sie einige zusätzliche Tipps, die Ihnen bei Ihrer Revenue-Management-Strategie helfen werden.

Bauen Sie eine Kultur des Revenue Managements auf

Eine der besten Möglichkeiten, Ihr Revenue Management zu verbessern, besteht darin, eine Kultur zu schaffen, in der Revenue Management für alle wichtig ist. Dies bedeutet, in Ihrem Hotel ein Bewusstsein für das Revenue Management, seinen Zweck und die Gründe dafür zu schaffen, warum es für Ihr Hotel so wichtig ist. Wenn Sie eine solche Kultur schaffen, erhöhen Sie die Chancen einzelner Abteilungen und Mitarbeiter, Best Practices für die Datenerfassung und evidenzbasierte Entscheidungen zu nutzen.

Bleiben Sie mit Veränderungen im Kundenverhalten Schritt

Während Daten aus der Vergangenheit für das Revenue Management wichtig sind, dürfen Sie nicht vernachlässigen, was heute und morgen geschieht. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf Veränderungen im Kundenverhalten und in den Gewohnheiten. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass im Vergleich zu vor fünf oder zehn Jahren mehr Ihrer Kunden online buchen als über Reisebüros. Behalten Sie sich ändernde Gewohnheiten im Auge und stellen Sie sicher, dass Ihre Strategien für moderne Kunden relevant sind.

Betonen Sie den Wert statt den Preis

Es ist nicht immer möglich, durch eine Preissenkung eine höhere Nachfrage zu generieren, und es ist möglicherweise auch nicht immer ratsam, dies zu tun. Eine Alternative besteht darin, Wert statt Preis hervorzuheben. Schließlich sind die Menschen bereit, mehr zu zahlen, wenn ihnen ein besserer Service und ein besseres Gesamterlebnis garantiert werden. Sie können auch Extras wie Ermäßigungen auf Verlängerungsnächte, kostenloses Frühstück oder andere Dienstleistungen anbieten und gleichzeitig Ihre Preise auf dem von Ihnen gewünschten Niveau halten.

Setzen Sie Automatisierung nur an den richtigen Stellen ein

Automatisierung spielt im Revenue Management eine wichtige Rolle, es ist jedoch wichtig, sich nicht zu sehr darauf zu verlassen. Während Software Berechnungen sofort durchführen und Algorithmen zur fundierten Entscheidungsfindung einrichten kann, erfordern die besten Strategien differenziertes Denken. Manchmal muss man über den Tellerrand schauen, Risiken eingehen oder etwas Neues ausprobieren, und dafür ist eine menschliche Note erforderlich.

Weitere Tipps zum Revenue Management

Es gibt mehrere zusätzliche Tipps zum Revenue-Management, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, von der Ermittlung, woher die Nachfrage kommt, bis hin zur Sicherstellung, dass Ihre Website und Buchungsmaschinen vollständig für Mobilgeräte optimiert sind. Sie können mehr über diese Tipps lesen und verstehen, warum sie wichtig sind, indem Sie sie lesen „8 Revenue-Management-Tipps für Hotels“.

Offene Preisstrategie für Ihr Hotel

Eine offene Preisstrategie entfernt sich von den festen Modifikatoren, die mit dem BAR-Modell (Best Available Rate) verbunden sind, auf das sich viele Hotels verlassen, und bietet Hotels eine größere Flexibilität, den Preis, den sie für ein Zimmer berechnen, je nach Nachfrageniveau zu ändern Zeit, um den Umsatz zu maximieren.

Dieses Modell bietet auch potenzielle Vorteile für den Kunden, da es bedeutet, dass das Hotel eine größere Flexibilität bei der Preisgestaltung für Zimmer außerhalb der etablierten BAR hat, was manchmal zu einem besseren Preis für Hotelgäste führen kann, insbesondere in Zeiten, in denen es zur Revenue-Management-Strategie eines Hotels passt einen Raum schnell füllen.

Im Wesentlichen bedeutet offene Preisgestaltung, dass viele verschiedene inkrementelle Preispunkte gegen eine Nachfragekurve aufgetragen werden. Die Preisgestaltung kann von BAR abweichen, wenn die Situation dies erfordert oder wenn es vorteilhaft ist. Diese breitere Preisspanne macht es einfacher, Kunden zu gewinnen, was bedeutet, dass mehr Räume belegt sind und mehr Umsatz erzielt wird.

Durch einen festeren Preisansatz sind Hotels manchmal gezwungen, potenzielle Vertriebskanäle zu schließen oder den Verkauf an bestimmten Tagen einzuschränken, selbst wenn Kunden planen, länger zu bleiben. Offene Preisgestaltung bietet Freiheit und vermeidet die Schließung von Vertriebskanälen oder Werbemöglichkeiten. Weitere Informationen zu diesem Ansatz und seinen Vorteilen finden Sie in der Lektüre „Open Pricing: Warum ist es die nächste Hotel-Revenue-Management-Strategie?“

Entdecken Sie Kurse zum Thema Hotel Revenue Management

Wenn Sie Hotelbesitzer oder Geschäftsführer sind oder anderweitig an wichtigen strategischen Entscheidungen rund um das Revenue Management beteiligt sind, kann es von Vorteil sein, einen genaueren Blick auf formelle Hotel-Revenue-Management-Kurse zu werfen. Diese decken alles ab, von den Grundlagen des Revenue Managements bis hin zu den spezifischen Strategien und den besten Tools.

Lesen „Hotel Revenue Management-Kurse: Informationen + Liste der Dozenten“ Weitere Informationen darüber, wie Sie von diesen Kursen profitieren können, sowie eine Liste einiger Organisationen, die diese Kurse anbieten, finden Sie hier.

Wie kann ein Revenue-Management-System helfen?

Ein Revenue-Management-System (RMS) ist eine Softwarelösung, mit der Sie verschiedene Revenue-Management-bezogene Aufgaben einfacher ausführen können. Die Software kann die von Ihnen eingegebenen Daten sowie umfassendere Branchendaten nutzen und eine Echtzeitanalyse des Zustands Ihres Unternehmens und Ihrer aktuellen Finanzleistung durchführen.

Der Einsatz eines Revenue-Management-Systems kann zur Verbesserung der Effizienz und Genauigkeit beitragen und gleichzeitig nützliche Erkenntnisse liefern. Um mehr zu erfahren, lesen Sie „Revenue Management System (RMS): Was sind die Vorteile?“

Merkmale eines Revenue-Management-Systems

Bevor Sie in ein Revenue-Management-System investieren, sollten Sie sich mit den verfügbaren Funktionen vertraut machen. Diese können von Lösung zu Lösung unterschiedlich sein, umfassen jedoch typischerweise Dinge wie Preissysteme, Integration mit anderer Hotelsoftware, Datenvisualisierung, Prognoseverwaltungsoptionen und vieles mehr.

Lesen „RMS-System: Die wichtigsten Features im Überblick“ Hier finden Sie eine ausführlichere Aufschlüsselung der Hauptfunktionen sowie eine Erläuterung, wie sie funktionieren und warum sie für Sie nützlich sein können.

Häufig gestellte Fragen zum Revenue Management

Hotel Revenue Management ist ein strategischer Ansatz zur Vorhersage der Kundennachfrage, zur Optimierung von Zimmerpreisen und Inventar sowie zur Maximierung des Hotelumsatzes. Dazu gehört die Analyse von Markttrends, Buchungsmustern und Wettbewerbspreisen, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen.

Saisonalität hat erhebliche Auswirkungen auf Nachfrage und Preisstrategien. In der Hauptsaison können Hotels aufgrund der erhöhten Nachfrage höhere Preise verlangen, während sie außerhalb der Hauptsaison die Preise senken oder Sonderangebote anbieten, um Gäste anzulocken.

Saisonalität hat erhebliche Auswirkungen auf Nachfrage und Preisstrategien. In der Hauptsaison können Hotels aufgrund der erhöhten Nachfrage höhere Preise verlangen, während sie außerhalb der Hauptsaison die Preise senken oder Sonderangebote anbieten, um Gäste anzulocken.

Möchten Sie mehr über Management in verwandten Branchen erfahren?

Alle Branchen im Gastgewerbe, in der Reisebranche und im Tourismus haben Gemeinsamkeiten. Allerdings wird das Management in jeder Branche von spezifischen, einzigartigen Faktoren beeinflusst. In den folgenden Artikeln erfahren Sie mehr über das Management in verwandten Branchen.

Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens

Revfine.com ist eine Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Profis nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können alles finden Hotel- und Hospitality-Tipps in den Kategorien Revenue Management, Marketing & Vertrieb, Hotelbetrieb, Personal & Karriere, Technologie und Software.

Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Ich bin auf die Umsatzoptimierung spezialisiert, indem ich Revenue Management mit Marketingstrategien kombiniere. Ich verfüge über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Entwicklung, Implementierung und Verwaltung von Revenue-Management- und Marketingstrategien und -prozessen für einzelne Immobilien und mehrere Immobilien.