إدارة الإيرادات

تتضمن إدارة الإيرادات تحليل وتحسين تسعير المنتجات وتوافرها بشكل استراتيجي لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات. وهي تستخدم تحليل البيانات للتنبؤ بالطلب وتقسيم العملاء في قطاعات مثل الضيافة وشركات الطيران، وهو أمر بالغ الأهمية لتعزيز الربحية والقدرة التنافسية في السوق.

النقاط الرئيسية

  • تعريف إدارة الإيرادات: يستخدم التحليلات للتنبؤ بالسلوك وتحسين توفر المنتج وتسعيره لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
  • الشروط الأساسية: يعتمد النجاح على تقلب أسعار العملاء، وتغيرات الطلب المتوقعة، والموارد الثابتة، والمخزون القابل للتلف.
  • التركيز على الاستراتيجية: يؤكد على تقسيم السوق، ومواءمة الأقسام، واستراتيجيات التسعير، وإعطاء الأولوية للحجوزات المباشرة.
  • مؤشرات الأداء الرئيسية: يشمل معدل الإشغال، ومتوسط السعر اليومي، والإيرادات لكل غرفة متاحة، والربح التشغيلي الإجمالي لكل غرفة متاحة.
  • استراتيجيات التسعير: يناقش التسعير المبني على التوقعات، وتكافؤ الأسعار، والتسعير الخاص بالقطاعات، والصفقات الشاملة لتحسين الإيرادات.

جدول المحتويات:

مقدمة

تهتم إدارة الإيرادات بتحسين النتائج المالية وتحظى بشعبية خاصة في الصناعات مثل ضيافة، والتي يجب أن تتعامل مع تكاليف ثابتة عالية ومخزون قابل للتلف. على سبيل المثال، تحتوي الفنادق على عدد معين من الغرف وتكاليف ثابتة يجب تلبيتها، بغض النظر عن عدد الغرف المباعة. في مثل هذه الصناعات، يتم استخدام إدارة الإيرادات للتنبؤ بالطلب وتحسين المخزون وتوافر الأسعار. عند استخدامها بشكل صحيح، سيؤدي ذلك في النهاية إلى زيادة الإيرادات.

تاريخ إدارة الإيرادات

يعود تاريخ إدارة الإيرادات إلى ثمانينيات القرن العشرين، حيث نشأ في صناعة الطيران. لتحسين النتائج المالية، بدأت شركات الطيران في تقديم مفهوم التسعير الديناميكي. وقد نجحت شركات مثل الخطوط الجوية الأمريكية في تطبيق تقنيات التمييز في الأسعار وتوقع الطلب من جانب المستهلكين.

ما هي إدارة الإيرادات؟

لذا ما هي إدارة الإيراداتوما الذي يستلزمه ذلك؟ بشكل عام، يمكن وصفه بأنه استخدام التحليلات، التي تساعد في التنبؤ بسلوك العملاء، بحيث يمكن تحسين توافر المنتج وسعره لتوليد أقصى قدر ممكن من الإيرادات.

في قطاع الضيافة، يتمثل الهدف الرئيسي في زيادة الإيرادات مع بيع نفس العدد من المنتجات أو الخدمات، مثل غرف الفنادق. ويتعلق الأمر في الأساس بمطابقة العرض والطلب، وتتضمن إدارة الإيرادات الناجحة فهم كيفية تفكير العملاء وإدراكهم للقيمة.

قد يعني هذا أيضًا رفض بيع غرفة اليوم حتى تتمكن من بيعها بسعر أعلى غدًا، ولكنه قد يعني أيضًا إدراك متى يكون الطلب منخفضًا بما يكفي بحيث يتعين عليك البيع بسعر مخفض.

التعريف الأكثر شيوعًا لإدارة الإيرادات هو:

بيع المنتج المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب بالسعر المناسب عبر قناة التوزيع المناسبة بأفضل كفاءة من حيث التكلفة

فيديو "ما هي إدارة الإيرادات؟"

 

الشروط اللازمة لإدارة الإيرادات

لكي تقوم الشركة بتوظيف استراتيجية إدارة الإيرادات في الواقع، لا بد من توافر عدة شروط.

وهذه الشروط هي كما يلي:

  • يجب أن يكون العملاء المختلفون على استعداد لدفع أسعار مختلفة لنفس الخدمة أو السلعة؛
  • يجب أن تتمتع الشركة بقدرة ما على التنبؤ بمستويات الطلب المتغيرة مسبقًا؛
  • يتوفر عدد ثابت فقط من الموارد للبيع في أي وقت محدد؛
  • المخزون القابل للتلف، مثل الموارد التي لم يعد من الممكن بيعها بعد نقطة معينة.

إدارة الإيرادات مقابل إدارة العائد

يمكن اعتبار إدارة الإيرادات مشابهة تمامًا لـ إدارة العائدوالواقع أن العديد من أصحاب الأعمال يخلطون بين المفهومين. فإدارة العائدات تأتي في المقام الأول وهي تكتيكية أكثر منها استراتيجية. كما أن تركيزها أضيق، حيث إن إدارة العائدات يصف جزء تحسين الأسعار من العملية. وعلى النقيض من ذلك، فإن إدارة الإيرادات تنظر إلى الصورة الأكبر بشكل أكبر وقد تنطوي على أشياء مثل التنبؤ والتحليلات المتعمقة. لتقديم مثال فيما يتعلق بـ قطاع الضيافةإن إدارة العائدات قد تركز على بيع غرفة فندقية، في حين أن إدارة الإيرادات قد تأخذ في الاعتبار التأثيرات الكاملة، بما في ذلك مجالات الإنفاق الثانوي والتكلفة المترتبة على بيع الغرفة فعليًا في المقام الأول.

لمزيد من المعلومات التفصيلية حول الفرق بين إدارة الإيرادات وإدارة العائد، يرجى قراءة المقال أيضًا "إدارة الإيرادات مقابل إدارة العائدات".

أهمية إدارة الإيرادات

كإستراتيجية، تسمح إدارة الإيرادات للشركات بتبني نهج قائم على البيانات لاتخاذ القرارات بشأن ما يجب بيعه لهم. فهي تضمن اتخاذ قرارات مستنيرة، وتبذل شركتك قصارى جهدها لزيادة الإيرادات مع بيع نفس الكمية من المنتجات والخدمات كما كانت من قبل. غالبًا ما تهتم إدارة الإيرادات بالتنبؤ بالطلب تحسين السعر والتوافر، لتعزيز الإيرادات. ويتمثل النهج الأكثر احترافية أيضًا في مراعاة جميع إيرادات الإنفاق لكل منطقة لكل غرفة وكذلك مراعاة جميع تكاليف التوزيع و/أو التشغيل. وهذا من شأنه أن يمنح أصحاب الفنادق فرصة أكبر لتوسيع نطاق خدماتهم. رؤية أكبر للأداء الفعلي لفندقهم.

كل شيء عن التنبؤ

يمكن أن تلعب التوقعات دورًا رئيسيًا في استراتيجيات إدارة الإيرادات. ومع ذلك، من الضروري أولاً معرفة ما هي التوقعات، ولماذا هي مفيدة للغاية، وبعض أفضل الطرق لتحسين استخداماتها.

ما هو التنبؤ؟

يشير التنبؤ إلى ممارسة التنبؤ بالأحداث المستقبلية، استنادًا إلى تحليل البيانات الماضية والحالية. داخل الفندق الصناعة، وهذا يعني النظر إلى بيانات الأداء السابقة، وبيانات الصناعة الأوسع، والمعلومات المتاحة لشركتك الآن. ومن هناك، تعتمد التوقعات عادةً على تحديد الاتجاهات.

بمجرد تحديد الاتجاهات داخل البيانات، يمكن أخذها في الاعتبار، إلى جانب معلومات أخرى، لإجراء تنبؤات أكثر استنارة حول ما سيحمله المستقبل. قد يعني هذا التنبؤ بتوليد الإيرادات في المستقبل، ومعدلات إشغال الغرف، وسلوكيات العملاء، وما إلى ذلك.

لماذا يعد التنبؤ مهمًا جدًا؟

إن التنبؤ هو أداة مفيدة لأغراض إدارة الإيرادات لأنه يسمح لأولئك المشاركين في إدارة الفنادق توقع الأحداث المستقبلية والتخطيط لها مسبقًا. على سبيل المثال، قد تتمكن من تعديل نفقاتك إذا كانت توقعاتك تشير إلى أنك ستحقق إيرادات أقل من العام السابق.

إن التنبؤات الدقيقة قد تكون ذات قيمة لا تقدر بثمن لأنها تسمح للفنادق بالاستعداد للأخبار السيئة والتخفيف من الأضرار، مع الاستفادة الكاملة من فترات الطلب المرتفع. ورغم أن التنبؤات لا تكون دقيقة بنسبة 100%، فإنها تعني أنه يمكن اتخاذ القرارات الرئيسية بناءً على الاتجاهات والمعلومات ذات الصلة، مما يزيل بعض التخمينات.

نصائح مفيدة للتنبؤ

فيما يلي، ستجد تفصيلاً لبعض النصائح المفيدة التي يمكن أن تساعدك في جهود التنبؤ الخاصة بك.

1. الحفاظ على السجلات الدقيقة

تعتمد التوقعات الجيدة على البيانات الدقيقة، لذا فإن الالتزام بتنظيم المعلومات وتسجيلها بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية. على وجه الخصوص، لأغراض إدارة إيرادات الفندق، ستحتاج إلى الاحتفاظ بجداول بيانات تحتوي على الإيرادات والأرباح ومعدلات الإشغال وأسعار الغرف وغيرها من معلومات المبيعات. في النهاية، نظرًا لأن التوقعات تعتمد على البيانات، فإن جودة السجلات التي تحتفظ بها يمكن أن يكون لها تأثير كبير على مدى دقة توقعاتك.

2. التحول إلى البيانات التاريخية

إن البيانات التاريخية هي واحدة من أفضل الأدوات المتاحة لك فيما يتعلق بالتنبؤ، وذلك لأن العديد من الأنماط التي يمكن أن تؤثر على إدارة الإيرادات متكررة. ورغم أنها لا توفر لك اليقين التام، فإذا شهد فندقك طلبًا أعلى بكثير في يونيو/حزيران ويوليو/تموز وأغسطس/آب مقارنة بأوقات أخرى من العام، فيمكنك أن تفترض بشكل معقول أن نفس الشيء سوف يحدث مرة أخرى، وينطبق نفس الشيء على فترات الطلب المنخفض أيضًا.

3. فحص البيانات الموجودة بالفعل في الكتب

من المهم أن تتذكر أن البيانات الأكثر موثوقية المتاحة لك عند محاولة إجراء التوقعات هي البيانات الموجودة في الدفاتر بالفعل. بالنسبة للفنادق، يعني هذا حجوزات الغرف والمطاعم التي تم إجراؤها بالفعل وأي أحداث مخطط لها داخل المبنى. في الأساس، يمكن اعتبار البيانات الموجودة في الدفاتر "ما تعرفه بالفعل على وجه اليقين"، وفي بعض الأحيان، قد تتعارض هذه المعلومات مع اتجاهات الفنادق السابقة.

4. تذكر الأعياد والمناسبات

يمكن أن تؤثر العطلات والمناسبات المختلفة بشكل كبير على مستويات الطلب، وهذا بدوره يمكن أن يؤثر على استراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كانت هناك أحداث قادمة بالقرب من فندقك، فقد تتمكن من توقع مستويات طلب أعلى من المعتاد في ذلك الوقت من العام. في الوقت نفسه، غالبًا ما تؤدي العطلات مثل عيد الميلاد إلى زيادة الطلب على غرف الفنادق، لذلك يجب أيضًا أخذ هذه الأحداث في الاعتبار.

5. مراقبة الفنادق والمنتجعات المنافسة

هناك عامل خارجي آخر يجب مراعاته عند التنبؤ لأغراض إدارة الإيرادات وهو سلوك منافسيك. للقيام بذلك، ستحتاج إلى التأكد من أنك على دراية بالفنادق أو خيارات الإقامة الأخرى المتنوعة في المنطقة المجاورة والفنادق في المناطق الأخرى التي تجذب جمهورك المستهدف. هل ظهر أي منافسين جدد؟ هل أجرى المنافسون الحاليون تغييرات قد تجذب المزيد من الزوار؟ هل أغلقت أي فنادق منافسة؟

6. نصائح إضافية للتنبؤ

علاوة على ذلك، عليك أن تأخذ في الاعتبار اتجاهات الصناعة والسوق الأوسع نطاقًا، وسيتعين عليك متابعة توقعاتك مع أقسام مختلفة حتى يمكن تعديل الاستراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من توليد الإيرادات. على سبيل المثال، قد تحتاج إلى تغيير قنوات التوزيع التي تستخدمها، أو المناطق التي تستهدفها. لمزيد من نصائح التنبؤ، اقرأ "9 نصائح للتنبؤ لتحسين استراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك" شرط.

استراتيجيات إدارة الإيرادات

فيما يلي، ستتمكن من معرفة المزيد حول بعض الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك اعتمادها لأغراض إدارة الإيرادات، مما يسمح لك بتحسين النتائج المالية لفندقك.

تعرف على صناعتك والسوق

إن معرفة السوق الذي تعمل فيه وفهم صناعتك بشكل كامل من المتطلبات الأساسية لإدارة الإيرادات بنجاح. يجب أن تكون على دراية بمنافسيك، ليس فقط في صناعة الفنادق ولكن أيضًا في المجالات الأخرى التي قد تتأثر أعمالك بها. تحتاج أيضًا إلى فهم اتجاهات تكنولوجيا الفنادق والاتجاهات الأخرى التي تؤثر على صناعتك، جنبًا إلى جنب مع قدرتك على جذب العملاء.

التجزئة وتحسين الأسعار

تتضمن استراتيجية أخرى مفيدة لإدارة الإيرادات تقسيم عملائك إلى أنواع مختلفة. بمجرد القيام بذلك، يمكنك البدء في التفكير في كيفية تصرف كل نوع من العملاء، ومتى يحجزون، وكيف يحجزون، وما إلى ذلك. الفائدة هنا هي أنه يمكنك التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء باستراتيجيات تسعير واستراتيجيات تسويق مختلفة، بدلاً من محاولة جذب الجميع بنهج واحد موحد.

الهدف هو تحقيق التوافق بين الإدارات

تحقق الفنادق وغيرها من الشركات المماثلة النجاح عندما تعمل الأقسام المختلفة في نفس الاتجاه لتحقيق أهداف مشتركة، وهذا ينطبق على إدارة الإيرادات أيضًا. يجب أن يستند نهجك العام هنا إلى الأدلة والبيانات، ويمكنك استخدام هذا لإشراك الأقسام الفردية. ومن هناك، من المهم أن تعمل جميع الأقسام معًا لإنشاء رسائل وتجارب متسقة للعملاء.

اختر أفضل استراتيجية تسعير في الوقت الحالي

عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسعير، فإن اختيار الاستراتيجية المناسبة للحظة التي أنت فيها أمر مهم. على سبيل المثال، قد تكون هناك نقاط زمنية يكون فيها الطلب منخفضًا وتكون الأولوية ببساطة لشغل غرفة في فندقك. في مثل هذه اللحظة، يكون تقديم أسعار مخفضة أمرًا منطقيًا. ومع ذلك، قد تكون هناك نقاط أخرى يكون فيها الطلب مرتفعًا، وتتبنى نهج القيمة المضافة، أو قد تستند في تسعيرك إلى أسعار منافسيك.

اجعل الحجوزات المباشرة أولوية قصوى

يعد استخدام قناة التوزيع المناسبة للعثور على العميل المناسب جزءًا أساسيًا من إدارة الإيرادات. وبينما تريد الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، يجب أن تكون الأولوية لتوليد الحجوزات المباشرة عندما يكون ذلك ممكنًا. عند إجراء الحجوزات بشكل مباشر، لا تحتاج إلى دفع رسوم عمولة أو رسوم أخرى لأي شخص آخر، مما يزيد من الإيرادات. تعد العروض الخاصة وبرامج الولاء وعملية الحجز عالية الجودة كلها طرقًا لتقديم حوافز للحجوزات المباشرة.

استراتيجيات إضافية لإدارة الإيرادات

هناك العديد من استراتيجيات إدارة الإيرادات الأخرى التي تستحق أن نضعها في الاعتبار. ومن الأمثلة على ذلك كل شيء بدءًا من تبني استراتيجيات التسويق الرقمي مثل تحسين محرك البحث وتحسين الأجهزة المحمولة، للوصول إلى المزيد من الأشخاص، وصولاً إلى الاستعانة بمساعدة مدير إيرادات مستقل حتى تتمكن من تحسين استراتيجيتك. اقرأ "9 استراتيجيات لإدارة الإيرادات لتنمية أعمالك الفندقية" لمعرفة المزيد.

مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة الإيرادات

في نهاية المطاف، تتلخص إدارة الإيرادات في تحسين النتائج المالية. ومع ذلك، يتعين عليك فهم أداء فندقك للقيام بذلك. فيما يلي بعض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها.

معدل الإشغال

يصف معدل إشغال الفندق عدد الغرف المشغولة في فترة زمنية معينة مقارنة بعدد الغرف التي يمكن إشغالها. في الأساس، الهدف من مؤشر الأداء الرئيسي هذا هو تحديد عدد الغرف المتاحة التي تم شغلها، والتي يتم التعبير عنها كنسبة مئوية.

الصيغة: معدل الإشغال (%) = عدد الغرف المشغولة / إجمالي عدد الغرف المتاحة

متوسط السعر اليومي (ADR)

يخبر مؤشر الأداء الرئيسي للسعر اليومي المتوسط الفندق بالمبلغ المتوسط الذي يحققه من دخل الإيجار لكل غرفة مشغولة. ولا يأخذ في الاعتبار إلا الغرف المشغولة من خلال الحجوزات المدفوعة، وبالتالي لن يشمل الغرف الفارغة أو الغرف التي يشغلها الموظفون. وهو مقياس بالغ الأهمية لفهم مقدار الأموال التي تجنيها، في المتوسط، من كل غرفة تبيعها.

الصيغة: متوسط السعر اليومي = إيرادات الغرف المكتسبة / إجمالي عدد الغرف المباعة

إيرادات الغرفة المتوافرة

يُعد RevPAR أحد أكثر مؤشرات الأداء الرئيسية استخدامًا لأغراض إدارة إيرادات الفنادق، وهو يرمز إلى الإيرادات لكل غرفة متاحة. يخبرك هذا المقياس بمقدار الإيرادات التي يتم توليدها لكل غرفة، بغض النظر عما إذا كانت هذه الغرف مشغولة أم لا. وبالتالي، فهو مقياس للأداء الإجمالي لإيرادات فندقك.

الصيغة: RevPAR = إيرادات الغرف المكتسبة / العدد الإجمالي للغرف المتاحة

ريفبور

تتشابه الإيرادات لكل غرفة مشغولة، أو RevPOR، مع مقياس متوسط السعر اليومي، لأنه يتعلق أيضًا بالإيرادات الناتجة عن الغرف المشغولة. ومع ذلك، في حين يتعلق ADR بدخل إيجار الغرفة، فإن RevPOR يتبنى وجهة نظر أوسع، مع الأخذ في الاعتبار أشياء مثل الإفطار وخدمة الغرف وخدمات السبا وما إلى ذلك.

الصيغة: RevPOR = إجمالي الإيرادات من الغرف المشغولة / عدد الغرف المباعة

جوبار

يشير مقياس GOPPAR إلى إجمالي الربح التشغيلي لكل غرفة متاحة. من خلال تتبع هذا وفحصه، يمكنك فهم الأداء المالي الحقيقي لفندقك، لأنه يركز على الربح، وليس الإيرادات. ويأخذ هذا في الاعتبار النفقات ويتم ذلك بناءً على الغرف المتاحة، وليس الغرف المباعة.

الصيغة: GOPPAR = (إجمالي الإيرادات - إجمالي النفقات) / إجمالي عدد الغرف المتاحة

جميع مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة الإيرادات

من الأفضل تتبع أكبر عدد ممكن من مؤشرات الأداء الرئيسية لتحقيق أقصى استفادة ممكنة من جهود إدارة الإيرادات، حيث سيزودك هذا بمزيد من المعلومات لاستخدامها عند اتخاذ القرارات الاستراتيجية. والأمر الحاسم هو أن كل مؤشر أداء رئيسي سيخبرك بشيء مختلف قليلاً، مما يمنحك رؤية شاملة وقد يكون من الأسهل اكتشاف بعض المشكلات باستخدام مؤشر أداء رئيسي واحد أكثر من الآخر. تحقق من "مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر استخدامًا لإدارة الإيرادات في الفنادق" لتعلم المزيد.

استراتيجيات تسعير إدارة الإيرادات

ستجد هنا تفصيلاً لبعض استراتيجيات التسعير الرئيسية التي يمكن اعتمادها لأغراض إدارة الإيرادات. تتمتع كل استراتيجية بفوائدها الفريدة، ولكن من الأفضل تطبيق بعض الاستراتيجيات في أوقات محددة.

التسعير المبني على التوقعات

إن التسعير المبني على التوقعات يسمح للفنادق بتعديل أسعارها بسلاسة، بما يتماشى مع الطلب المتوقع. على سبيل المثال، عندما يُتوقع أن يكون الطلب مرتفعًا، يمكن للفندق أن يفرض أسعارًا أعلى للغرف، بينما في أوقات انخفاض الطلب، يمكن للفندق أن يملأ الغرف التي كانت ستظل شاغرة لولا ذلك من خلال تقديم أسعار مخفضة. ومع ذلك، تعتمد هذه الاستراتيجية بشكل كبير على استراتيجية تنبؤ عالية الجودة.

تكافؤ المعدلات

إن المبدأ الأساسي وراء تكافؤ الأسعار هو التسعير الموحد عبر جميع قنوات التوزيع المتاحة. ومن الضروري إدراج فندقك على مواقع وكالات السفر عبر الإنترنت، ويمكن أن يساعد ذلك في توليد الثقة من العملاء لأنهم سيعلمون أنهم يدفعون نفس السعر لنفس الغرف. ومع ذلك، فإن هذا يجعل من الصعب على الفنادق استخدام التسعير لجذب الحجوزات المباشرة، وقد يعني هذا دفع عمولة أكبر لأطراف ثالثة.

السعر لكل قطعة

السعر لكل شريحة هو استراتيجية أخرى شائعة لأغراض إدارة الإيرادات وتتضمن بيع نفس الغرف بأسعار مختلفة لشرائح مختلفة من العملاء. على سبيل المثال، قد يعني هذا بيع الغرف بسعر أقل لعملاء الأعمال، لأنهم من المرجح أن يستخدموا مرافق الشركة. قد يتضمن أيضًا بيع الغرف بسعر أقل لوكلاء السفر، الذين سيبيعونها بعد ذلك للعملاء كجزء من صفقات الحزمة.

أكواد خصم للحجوزات المباشرة

يجب أن تكون الحجوزات المباشرة دائمًا ذات أولوية، لأنها تسمح لك بأخذ كل الأموال التي ينفقها العميل، بدلاً من دفع عمولة. إحدى الاستراتيجيات التي تتبناها الفنادق لتشجيع ذلك هي تقديم أكواد الخصم. يمكن تقديم هذه الأكواد مسبقًا لجذب الحجوزات خلال أوقات انخفاض الطلب، ولكن يمكن أيضًا تقديمها عند الخروج لتشجيع العملاء العائدين وإقناعهم بالحجز مباشرة في المرة القادمة.

عروض الغرف الشاملة

تتيح لك العروض الشاملة تقديم خصومات على مبيعات الغرف المتعددة، مما يجعلها فعالة للغاية لجذب الحجوزات الجماعية. يمكن أن يساعد هذا في جهود إدارة الإيرادات، وخاصة في الفترات التي تتطلع فيها إلى ملء أكبر عدد ممكن من الغرف. على الرغم من أنك ستبيع الغرف بسعر أقل قليلاً من سعر بيعها بشكل فردي، فإن ضمان بيع غرف متعددة غالبًا ما يكون يستحق العناء، وخاصة عندما يكون الطلب منخفضًا.

مزيد من استراتيجيات التسعير

بصرف النظر عن تلك المذكورة، هناك عدد من استراتيجيات التسعير الأخرى التي يمكن أن تكون مفيدة للغاية عند محاولة تحسين الإيرادات. وتشمل هذه استراتيجية طول مدة الإقامة، حيث قد تتمكن من تشجيع الضيوف على تمديد إقامتهم من خلال تقديم خصم، بالإضافة إلى البيع الإضافي والبيع المتبادل. لمعرفة المزيد عن هذه الاستراتيجيات وكيفية عملها عمليًا، ألق نظرة على "10 استراتيجيات تسعير لزيادة إيرادات فندقك" شرط.

نصائح إضافية حول إدارة الإيرادات

فيما يلي، يمكنك العثور على بعض النصائح الإضافية التي ستساعدك في استراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك.

بناء ثقافة إدارة الإيرادات

إن إحدى أفضل الطرق لتحسين إدارة الإيرادات هي خلق ثقافة حيث تكون إدارة الإيرادات مهمة للجميع. وهذا يعني خلق الوعي داخل فندقك بإدارة الإيرادات والغرض منها ولماذا هي مهمة جدًا لفندقك. عندما تخلق هذا النوع من الثقافة، فإنك تعزز فرص الأقسام والموظفين الفرديين في الاستفادة من أفضل الممارسات لتسجيل البيانات واتخاذ القرارات القائمة على الأدلة.

مواكبة التغيرات في سلوك العملاء

في حين أن البيانات السابقة مهمة في إدارة الإيرادات، فلا يمكنك إهمال ما يحدث اليوم وغدًا. وينطبق هذا بشكل خاص فيما يتعلق بالتغيرات في سلوكيات وعادات العملاء. على سبيل المثال، قد تلاحظ أنه مقارنة بما كان عليه الحال قبل خمس أو عشر سنوات، فإن عددًا أكبر من عملائك يحجزون عبر الإنترنت بدلاً من وكلاء السفر. راقب عن كثب العادات المتغيرة وتأكد من أن استراتيجياتك مناسبة للعملاء المعاصرين.

التركيز على القيمة بدلاً من السعر

ليس من الممكن دائمًا توليد طلب أكبر من خلال خفض السعر، وقد لا يكون من المستحسن دائمًا القيام بذلك على أي حال. البديل هو التركيز على القيمة بدلاً من السعر. بعد كل شيء، يكون الناس على استعداد لدفع المزيد إذا تم ضمان مستوى أفضل من الخدمة وتجربة أفضل بشكل عام. يمكنك أيضًا تقديم إضافات، مثل الخصومات على الليالي الإضافية، أو وجبات الإفطار المجانية، أو خدمات أخرى مع الحفاظ على أسعارك عند المستوى الذي تريده.

استخدم الأتمتة في الأماكن الصحيحة فقط

تلعب الأتمتة دورًا رئيسيًا في إدارة الإيرادات، ولكن من المهم عدم الاعتماد عليها بشكل مفرط. في حين يمكن للبرمجيات إجراء الحسابات على الفور ويمكن إعداد الخوارزميات لإبلاغ القرارات، فإن أفضل الاستراتيجيات تتطلب تفكيرًا دقيقًا. في بعض الأحيان، تحتاج إلى التفكير خارج الصندوق، أو المجازفة، أو تجربة شيء جديد، وستكون هناك حاجة إلى لمسة إنسانية لهذا.

مزيد من النصائح لإدارة الإيرادات

هناك العديد من النصائح الإضافية لإدارة الإيرادات التي يجب وضعها في الاعتبار، بدءًا من رسم خريطة لمصادر الطلب، إلى التأكد من أن موقعك الإلكتروني ومحركات الحجز لديك مُحسَّنة بالكامل للأجهزة المحمولة. يمكنك قراءة المزيد حول هذه النصائح وفهم سبب أهميتها من خلال قراءة "8 نصائح لإدارة الإيرادات في الفنادق".

استراتيجية التسعير المفتوحة لفندقك

تبتعد استراتيجية التسعير المفتوحة عن المعدلات الثابتة المرتبطة بنموذج BAR (أفضل سعر متاح) الذي تعتمد عليه العديد من الفنادق، مما يوفر للفنادق مرونة أكبر لتغيير السعر الذي تفرضه على الغرفة، بناءً على مستوى الطلب في ذلك الوقت، لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

يوفر هذا النموذج أيضًا فوائد محتملة للعميل، لأنه يعني أن الفندق يتمتع بمرونة أكبر في تسعير الغرف بعيدًا عن السعر المحدد، مما قد يؤدي في بعض الأحيان إلى الحصول على سعر أفضل لنزلاء الفندق، خاصة في الأوقات التي تناسب فيها استراتيجية إدارة الإيرادات في الفندق ملء الغرفة بسرعة.

في الأساس، يعني التسعير المفتوح العديد من نقاط الأسعار المتزايدة المختلفة التي سيتم رسمها مقابل منحنى الطلب. يمكن نقل الأسعار بعيدًا عن BAR عندما يتطلب الموقف ذلك، أو عندما يكون ذلك مفيدًا. هذا النطاق الأوسع من نقاط الأسعار يجعل من الأسهل جذب العملاء، مما يعني شغل المزيد من الغرف، وزيادة الإيرادات.

باستخدام نهج أكثر ثباتًا للتسعير، يُطلب من الفنادق أحيانًا إغلاق قنوات التوزيع المحتملة أو الحد من المبيعات في أيام معينة، حتى إذا كان العملاء يخططون للبقاء لفترة أطول. يوفر التسعير المفتوح الحرية ويتجنب إغلاق قنوات التوزيع أو الفرص الترويجية. يمكنك معرفة المزيد عن هذا النهج وفوائده من خلال قراءة "التسعير المفتوح: لماذا يعد استراتيجية إدارة إيرادات الفنادق التالية؟"

استكشف دورات إدارة إيرادات الفنادق

إذا كنت مالك فندق أو مديرًا عامًا أو مشاركًا في اتخاذ قرارات استراتيجية رئيسية تتعلق بإدارة الإيرادات، فقد يكون من المفيد إلقاء نظرة فاحصة على الدورات التدريبية الرسمية لإدارة الإيرادات في الفنادق. ستغطي هذه الدورات كل شيء بدءًا من أساسيات إدارة الإيرادات إلى الاستراتيجيات المحددة وأفضل الأدوات.

يقرأ "دورات إدارة إيرادات الفنادق: معلومات + قائمة المدربين" لمزيد من المعلومات حول كيفية استفادتك من هذه الدورات، وللحصول على قائمة ببعض المنظمات التي تقدم هذه الدورات.

كيف يمكن لنظام إدارة الإيرادات أن يساعدك؟

نظام إدارة الإيرادات، أو RMS، هو حل برمجي يسمح لك بأداء مهام مختلفة متعلقة بإدارة الإيرادات بسهولة أكبر. يمكن للبرنامج استخدام البيانات التي تدخلها، بالإضافة إلى بيانات الصناعة الأوسع، وإجراء تحليل في الوقت الفعلي لحالة عملك وأدائك المالي الحالي.

يمكن أن يساعد استخدام نظام إدارة الإيرادات في تحسين الكفاءة والدقة مع تقديم رؤى مفيدة. لمعرفة المزيد، اقرأ "نظام إدارة الإيرادات (RMS): ما هي المزايا؟"

مميزات نظام إدارة الإيرادات

قبل الاستثمار في نظام إدارة الإيرادات، من الجيد أن تتعرف على الميزات المتاحة. قد تختلف هذه الميزات من حل إلى آخر، ولكنها تتضمن عادةً أشياء مثل أنظمة التسعير، والتكامل مع برامج الفنادق الأخرى، وتصور البيانات، وخيارات إدارة التوقعات، وغير ذلك الكثير.

يقرأ "نظام إدارة الموارد البشرية: نظرة عامة على أهم الميزات" للحصول على تفصيل أكثر عمقًا للميزات الرئيسية، مع شرح لكيفية عملها ولماذا قد تكون مفيدة لك.

الأسئلة الشائعة حول إدارة الإيرادات

تُعد إدارة إيرادات الفنادق نهجًا استراتيجيًا للتنبؤ بطلب العملاء وتحسين أسعار الغرف والمخزون وتعظيم إيرادات الفنادق. وتتضمن تحليل اتجاهات السوق وأنماط الحجز وأسعار المنافسين لاتخاذ قرارات تسعير مستنيرة.

تؤثر المواسم بشكل كبير على الطلب واستراتيجيات التسعير. خلال مواسم الذروة، يمكن للفنادق أن تفرض أسعارًا أعلى بسبب زيادة الطلب، بينما في أوقات غير الذروة، قد تخفض الأسعار أو تقدم عروضًا ترويجية لجذب الضيوف.

تؤثر المواسم بشكل كبير على الطلب واستراتيجيات التسعير. خلال مواسم الذروة، يمكن للفنادق أن تفرض أسعارًا أعلى بسبب زيادة الطلب، بينما في أوقات غير الذروة، قد تخفض الأسعار أو تقدم عروضًا ترويجية لجذب الضيوف.

هل تريد أن تتعلم المزيد عن الإدارة في الصناعات ذات الصلة؟

تتمتع جميع الصناعات المرتبطة بالضيافة والسفر والسياحة بخصائص مشتركة. ومع ذلك، تتأثر الإدارة في كل صناعة بعوامل فريدة محددة. في المقالات التالية، يمكنك معرفة المزيد عن الإدارة في الصناعات ذات الصلة.

مزيد من النصائح لتنمية أعمالك

ريففاين.كوم هي منصة معرفية لصناعة الضيافة والسفر. يستخدم المحترفون رؤانا واستراتيجياتنا ونصائحنا العملية للحصول على الإلهام وتحسين الإيرادات وابتكار العمليات وتحسين تجربة العملاء. يمكنك العثور على كل ما تحتاجه نصائح الفنادق والضيافة في الفئات إدارة الإيرادات, التسويق والتوزيع, عمليات الفندق, التوظيف والوظائف, تكنولوجيا و برمجة.

تمت كتابة هذه المقالة بواسطة:

مرحبًا، أنا مارتين بارتن، مؤسس موقع Revfine.com. أتخصص في تحسين الإيرادات من خلال الجمع بين إدارة الإيرادات واستراتيجيات التسويق. لدي أكثر من 15 عامًا من الخبرة في تطوير وتنفيذ وإدارة استراتيجيات وعمليات إدارة الإيرادات والتسويق للعقارات الفردية والعقارات المتعددة.